واقعيت اين است كه سبك مذاكراتي و نحوه‌ي اجراي تكنيكهاي مذاكراتي، پيش از هر چيز به دو عامل بستگي دارد؛ يكي به نوع نگرش و زاويه‌ي نگاه به مذاكره، و دومي به وضعيت و جايگاه مذاكره‌كننده در محيط پيرامون. از نوع نگرش و زاويه‌ي نگاه به مذاكره، عمدتاً سبكها و مدلهاي مختلف مذاكراتي خلق مي‌شود. براي مثال، اگر نتايج زودهنگام با نتايج كوتاه‌مدت مدنظر باشد مي‌توان از مدل "شوپنهاور" استفاده كرد، يا اگر نگاه به موضوع از ديدگاه قدرت و نياز باشد، مدل "كاراس" اولويت پيدا خواهد كرد. در نگاه مبتني بر استراتژي بازار، مدل و سبك "كوهن" مورد توجه بيشتري است و همچنين اگر به دنبال مذاكرات اخلاقي باشيم، بديهي است كه مدل هاروارد معناي بيشتري پيدا خواهد كرد. البته مدلها و سبكهاي فوق در ابتدا به اين موضوع وابستگي زيادي دارد كه اصولاً فرد مذاكره‌كننده به دنبال چه چيزي است؟ آيا به دنبال اثبات موضوعي است يا صرفاً به دنبال كشف منافع و رسيدن به آنها؟ گاه پيش مي‌آيد افراد به دنبال قبولاندن تفكرات خويش، شخصيت، ايدئولوژي و رسم و رسوم فرهنگي خود به طرف مقابل هستند، از‌اين‌رو مدل مذاكراتي آنها نيز روشي اثبات‌گرايانه را در پيش خواهد گرفت، حال آنكه اگر هدف كشف نيازها و منافع مبتني بر آنها باشد، افراد بيشتر حول محور حل مسأله قدم خواهند گذاشت. از‌اين‌رو بسيار مهم است كه از ابتدا تشخيص داده شود كه هدف مذاكره‌كننده‌ي روبه‌رو كداميك از موارد اثبات‌گرايانه يا حل مسأله خواهد بود.
ترک کردن جلسه مذاکره موجب می شود برای برگشت به همان جلسه قبلی ده ها برابر امتیاز بدهید
تجربه ثابت كرده است نگرش اثبات‌گرايانه موجب مي‌شود مذاكرات زودتر به بن‌بست برسند؛ چون وقتي چرخه‌ي اثبات كردن نزد فردي فعال شود، طرف مقابل را به‌طور خودكار به واكنش متقابل تحريك كرده و او هم به دنبال اثبات كردن مواضع خود خواهد رفت. در حقيقت اثبات كردن بيشتر موجب بروز واكنش تلافي‌جويانه خواهد شد ولي در حل مسأله، مذاكره‌كننده به اين نكته كاري ندارد كه چه چيزي اثبات مي‌شود، يا چه كسي آن را اثبات مي‌كند. توجه او به اين نكته است كه جداي از اين مباحث، چه چيزي و چگونه و به چه مقدار عايد چه كسي خواهد شد و آيا رضايت افراد به دست خواهد آمد يا نه. اينگونه افراد حتي گاهي اوقات لذت اثبات شدن موضوع را به طرف واگذار مي‌كنند و به طرف نشان مي‌دهند كه توانسته موضوعي را اثبات كند ولي در باطن فقط به منافع به دست آمده مي‌انديشند. اين افراد معتقدند اثبات كردن موضوعات الزاماً به معناي دستيابي به منافع يا دفع شر نيست. و لذت اثبات كردن را عامداً به طرف مقابل هديه مي‌كنند. از طرف ديگر مذاكرات اثبات‌گرايانه معمولاً همراه با كشيدن خطوط قرمز همراه است. مباحث شخصي، ايدئولوژيكي و رسم و رسومات عموماً به كشيده شدن اين خطوط قرمز كمك زيادي مي‌كنند. نكته در نداشتن خطوط قرمز نيست و اصولاً شايد هيچ فرد، سازمان، يا كشوري پيدا نشود كه خطوط قرمز نداشته باشد؛ آنچه كه جداي از خط قرمز مهم است، محلي است كه اين خطوط كشيده مي‌شوند.
وقنی مدارکی گه دروغ گو دارد ضعیف هستند کلماتی که به کار می برد پررنگ تر و محکم تر هستند تا این کمبود را جبران کند
فهرست
فصل اول: خصوصيات يک مذاکره کننده
فصل دوم: آشنايي با مذاکره
فصل سوم: انواع مذاکره فصل چهارم: انواع مذاکره(2)
فصل پنجم: انواع شخصيت مذاکره کننده