ما براي تقويت فرايند ارتباطات و متقاعد سازي، استعاره‌ها را در داستانها به کار مي‌گيريم و وقتي داستان مي‌گوييم نيکره‌ي راست مغز مخاطب را فعال مي‌کنيم. يادمان باشد که هرکسي داستاني براي تعريف کردن دارد. فقط کافي است به او فرصت گفتن بدهيم. انسانها دوست دارند که داستان خودشان را تعريف کنند. آنها دوست دارند که مخاطب داشته باشند، ارتباط برقرار کنند و درک شوند. اين طبيعت بشر است. پس شنوندگان بهتري باشيم، با اشتياق گوش دهيم تا ارتباط دلي با طرف مقابل برقرار کنيم. وقتي خودمان هم مطالب‌مان را در قالب داستان و قصه به مشتري مي‌گوييم، هر دو نيکره‌ي مغز او را درگير موضوع مي‌کنيم، چون داستان، عاطفه و احساس او را درگير مي‌کند که به نيمکره‌ي راست مربوط است و نيمکره چپ هم در بسترسازي داستان و يافتن دلايل عقلي براي داستان مشغول مي‌شود. لذا قدرت داستان و خاطره در متمرکزسازي مخاطب بالا است. هيچ جمله‌اي بهتر از يکي بود يکي نبود يک کودک سرکش را آرام و متمرکز نمي‌سازد. متأسفانه بيشتر آموزشهايي که تحت عناوين فروش راه‌حل‌محور و فروش مشتري‌محور و غيره به فروشندگان داده مي‌شود، بر اساس تحت تأثير قرار دادن نيمکره‌ي چپ مغز مشتري است، نظير هفت مرحله فروش حرفه‌اي، چهار مرحله ...، اما متخصصان مغز و روانشناسان ثابت کردند که حدود 95% رفتار خريد مشتري ريشه در احساس او دارد که به نيکره‌ي راست مغز مربوط مي‌شود، لذا بهترين راه براي تأثيرگزاري براي تغيير مشتري اين است که با او روابط عاطفي خوبي برقرار کنيم.
دوران تکيه کردن بر مهارتهاي صرف فروش مرحله‌اي و فرايندي به سر آمده است. امروزه بيشتر از تکيه به اينها نياز به مهارتهاي ارتباطي و عاطفي است. لذا تعامل بين دو نيمکره چپ و نيمکره راست مغز ضروري است. لذا آموزه‌هاي بازاريابي و فروش نيازمند بهره‌گيري از علوم ديگر همچون روانشناسي، مغزشناسي و ارتباطات است. بايد بپذيريم که بازاريابي علمي بهره‌بردار است و از دستاوردهاي ساير علوم استفاده مي‌کند و دنياي امروز دنياي رشته‌هاي بين رشته‌اي است.
هدف ما از نوشتن اين كتاب چه بوده است؟
ما در اين كتاب بر آنيم تا از آنچه فروشندگان بزرگ انجام مي‌دهند رمزگشايي كنيم.
ما اين پروژه را در وهله‌ي اول براي خودمان و براي ارتقاي نحوه‌ي فروشمان به انجام رسانديم. «فروش» تنها شغلي بوده است كه هر دوي ما تا كنون آن را شناخته‌ايم. هدف ما از نوشتن اين كتاب آن بود تا كشفيات خود را در اين مسير با خوانندگان به اشتراك بگذاريم و نشان دهيم كه چگونه مي‌توان به مؤثرترين نحو، باعث ايجاد تغيير در دنيا شد.
عمده چيزهايي كه هميشه درباره‌ي فروش مي‌دانسته‌ايم به قرار زيرند:
- مردم همان‌قدر كه درباره‌ي چيزهايي كه مي‌خرند تصميم مي‌گيرند، همان‌قدر هم در مورد اينكه از چه كسي بخرند دست به تصميم گيري مي‌زنند.
- مردم ترجيح مي‌دهند وارد تجارت با كساني شوند كه شبيه خودشان هستند.
- اثرگذاري شخصي كه برقراري ارتباط بر عهده‌ي اوست، رابطه‌ي مستقيم با اثرگذاري فروش او دارد.
- بهترين فروشندگان، به شيوه‌اي با مردم ارتباط برقرار مي‌سازند كه اطلاعاتي را در مورد خودشان در اختيار آنان قرار دهند، پذيراي ايده‌هاي جديد، و الهام‌بخش ديگران در انجام كارهاي مختلف (مانند خريد كردن) باشند.
اما چيزي كه در مورد فروش نمي‌دانسته‌ايم اين است كه بهترين فروشندگان، كساني هستند كه به مؤثرترين نحو ممكن، با مردم ارتباط برقرار مي‌كنند. آيا اين كار مستلزم داشتنِ شخصيتي مناسب است، يا هوش خوب، پشتكار زياد، تجربه‌ي بالا، پيشينه‌ي قوي، يا فقط منوط به شانس فرد است؟ آيا اين توانايي، موهبتي خدادادي است يا مي‌توان آن را ياد گرفت و اكتساب كرد؟
فهرست
فصل ? الگوي كهن
فصل ? ديگر زمين مركز عالَم نيست
فصل ? قدرتِ پنهانِ آسيب‌پذيري
فصل ? مغز ما در داستان گويي
فصل ? داستان‌سازي
فصل ? داستانهايي براي فروش
فصل ? همكاري: داستان‌سازي و رسيدگي به داستان
فصل ? گوش سپردنِ همدلانه
فصل ? تغيير گروه: فروش به شركت
فصل ??سازمانِ «قابل داستان شدن»
فصل ??ادامه‌ي سفر