نام محصول: قطب نمای مدیران فروش - چاپ سوم

نویسنده/مترجم: پرويز درگي--
سال انتشار: 1398
قیمت: 45000 تومان
  • کد محصول: 9786006982472
  • نوع محصول: کتاب
  • دسته بندی: فروش پخش و توزيع
  • وزن: 895 گرم

محصولات مرتبط

از زماني که اولين کتاب خودم با نام "مديريت فروش و فروش حضوري با نگرش بازار ايران" را نوشتم، ده سال مي‌گذرد و اکنون آن کتاب به چاپ بيست‌وچهارم رسيده است، و هنوز با استقبال بسيار خوب خوانندگان عزيز روبه‌رو است. در طي اين سالها کتابهاي زيادي را تأليف کردم و تجارب زيادي را در همراهي با بنگاههاي اقتصادي با آموزش، مشاوره و تحقيقات بازاريابي کسب کردم و با کوله‌باري از اين اندوخته‌هاي ارزشمند و درس‌گيري از اساتيد بازار دريافتم نکات ريزي در بازار ايران‌ هست که هنوز به آنها نپرداخته‌ايم. مواردي چون مديريت وصول مطالبات، اعتبارسنجي، مسيربندي، مديريت زير فروشي و... دريافتم که اساتيد دانشگاه کمتر به اين مباحث پرداخته‌اند و علت آن هم بهره‌گيري سرورانم از منابع خارجي است، براي مثال در سالهاي گذشته در خصوص مباحثي چون استراتژي، برندينگ و تحقيقات بازاريابي و... منابع بسيار ارزنده‌اي به حوزه‌ي دانايي بازاريابي در دانشگاههاي ايران و بنگاههاي اقتصادي اضافه شده است؛ چرا که کشورهاي توسعه‌يافته در اين خصوص بسيار کار کرده‌اند و حاصل ترجمه‌ي مطالب آنها و همچنين تأليفاتي که در ايران با بهره‌گيري از منابع خارجي صورت گرفته است اين فضا را زمينه‌سازي کرده است. اما چرا در خصوص نکات ريز و مورد نياز بازار ايران در حوزه‌ي فروش نظير مواردي که نام بردم کتاب نداريم، علت، خاص بودن بازار ما به دليل تأثيرپذيري از محيط کلان شامل عوامل اجتماعي، اقتصادي و... است. دريافتم که اساتيد بازار در اين مباحث از دانشگاه جلوتر هستند و به ياد استاد بزرگ بازاريابي جهان، فيليپ کاتلر افتادم که گفت تغييرات بازار از تغييرات علم بازاريابي بيشتر است. با همراهي اساتيد بازار و تلاش براي ايراني‌سازي مباحث بازاريابي و بهره‌گيري از تجربيات حضور جدّي خود در بازار و درگير شدن در اجرا اين مباحث گردآوري شدند، و حال به‌عنوان قطب‌نماي مديران فروش در دسترس اهالي بازاريابي و فروش ايران سربلند قرار مي‌گيرد. قطب‌نما جهت را نشان مي‌دهد و ما را به سمت چشم‌انداز پيش مي‌‌برد. اميد است اين کتاب بتواند کمک‌کننده باشد. در فصل دوم کتاب "مديريت فروش و فروش حضوري با نگرش بازار ايران" به وظايف مدير فروش پرداخته شده است، اما در اينجا مي‌‌خواهم به صورت تيتروار اين وظايف را بياورم. ابتدا از تعريف مدير فروش شروع مي‌کنيم. مدير فروش کيست؟ مدير فروش فرد واجد شرايطي است که مسئوليت فروش محصولات شرکت را در داخل کشور بر عهده دارد (البته مدير صادرات هم مدير فروش است، اما در بازارهاي خارجي). نيروهاي فروش زير مجموعه‌ي ايشان هستند. برنامه‌ريزي، سازماندهي، هدايت و رهبري، نظارت و کنترل و‌‌ ‌ايجاد هماهنگي بين منابع انساني شايسته، اطلاعات، امکانات و ساير منابع براي نيل به اهداف تعيين‌شده‌ي فروش، بر عهده‌ي مدير فروش مي‌باشد. شرح وظايف مديريت فروش چيست؟ 1ـ هدفگذاري و برنامه‌‌‌ريزي و نظارت بر انجام آنها: * تدوين استراتژيها، برنامه‌ها و سياستهاي فروش بلندمدت (1 تا 3 ساله) و کوتاه‌مدت (3 ماهه تا 1 ساله) براي به تصويب رساندن در کميته‌ي بازاريابي يا تأييد مديريت ارشد. * تدوين برنامه‌ي عملياتي دقيق براي دستيابي به اهداف و برنامه‌ها. *پيگيري براي راه‌اندازي و ساماندهي شعب و نمايندگيها در استانهايي که به تصويب هيأت مديره مي‌رسد. * برنامه‌ريزي، سازماندهي، هدايت و کنترل نيروهاي فروش براي دستيابي به اهداف. * تعيين اهداف و‌ برنامه‌هاي فروش در هر ماه و ابلاغ آن به شعب و نمايندگيها و کارشناسان فروش بر اساس پيش‌بيني فروش ساليانه. *طراحي سيستم جبران خدمت شايسته‌ي کارکنان بر اساس حقوق ثابت و پورسانت و هزينه‌هايي نظير مأموريت و... *تدوين تمامي فرايندها و روندهاي کاري مورد نياز بخش فروش. *ايجاد سيستمهاي مناسب براي ارزيابي عملکرد دوره‌اي همه‌ي عوامل فروش (اعم از کارشناسان فروش و نمايندگيها و...) و اتخاذ تصميمات لازم در خصوص اخراج، تنزل و يا ارتقاي ايشان. *برگزاري جلسات مداوم ‌(هفتگي و ماهيانه) با کارشناسان و نيروهاي فروش به‌منظور بررسي روند فروش، ميزان دستيابي به سياستها واهداف، دريافت پيشنهادات و کسب اطلاعات بازار و همچنين جلسات مرتب با شعب و نمايندگيها. *تلاش به‌منظور کاهش زمان وصول مطالبات، و همچنين مديريت وصول مطالبات در راستاي فروش سالم و فروش مؤثر با اعتبارسنجي حر‌فه‌اي. *بررسي موشکافانه و دقيق در زمان و نحوه‌‌ي تسويه‌حساب و مانده حساب فروش در هر يک از نمايندگيها به صورت مجزا وانجام اقدامات لازم با هدف بهبود. *ارائه‌ي گزارشهاي مربوط به شاخصهاي مهم فروش با اتخاذ‌‌‌رويکردهاي مهندسي فروش به صورت ماهانه، سه‌‌ماهه، شش‌ماهه، نه‌ماهه، و سالانه به مديرعامل نظير: *ميزان فروش *تحليل روند فروش *متوسط ريالي فاکتورها *متوسط تعداد سطر فاکتورها *ميانگين زمان تسويه‌‌حساب *ميزان مانده حسابها *بررسي تأثير سياستها و برنامه‌هاي اتخاذ شده براي افزايش فروش *ميزان دستيابي به اهداف و سياستهاي شرکت و در صورت انحراف، ذکر دقيق علل انحراف با رويکرد مهندسي فروش *تحليلي جامع از سياستها و راهکارهاي اتخاذ شده به‌منظور بهبود اين شاخصها در ماه جاري و... *پيشنهاد چاشنيهاي فروش و اقدامات ترويجي متناسب با شرايط مختلف سال به‌منظور بيشينه‌‌سازي فروش و سود شرکت به مدير توسعه‌ي بازار، با هدف طرح در کميته‌ي بازاريابي. *برنامه‌ريزي و‌ تلاش به‌منظور کاهش هزينه‌هاي نابجاي فروش و توزيع. *برنامه‌ريزي افزايش مرتب تعداد شعب و نمايندگيها و عوامل فروش در راستاي گسترش پوشش بازار محصولات شرکت و کاهش ريسک. *برنامه‌ريزي و اجراي ارتقاي فروش در سطح پروژه‌ها با دريافت بانک اطلاعاتي از صنعت و بازار مربوطه و تماس و پيگيري تا حصول نتيجه. *ارتباط ‌‌شايسته ‌‌با ‌‌نيروهاي ‌‌تأثيرگذار‌‌ فروش‌‌ متناسب‌‌ با‌‌ نوع‌‌ صنعت‌‌ مربوطه. 2ـ رهبري و هدايت *هدايت، پشتيباني، انگيزش و ارائه‌ي پيشنهادهاي لازم به شعب و نمايندگيها و عوامل و کارشناسان فروش براي کمک به دستيابي اهداف فروش و بهبود فرايندها. *ساماندهي فرايند جذب کارکنان براي حصول اطمينان از جذب نيروهاي کارآمد، ورود تعداد کافي پرسنل در هر بخش و... با هماهنگي مدير منابع انساني. *انگيزش و بالا بردن روحيه‌ ي تلاش و کوشش و ايجاد شادابي و نشاط در تيم فروش با هماهنگي مدير منابع انساني. *برنامه‌ريزي براي آموزش و ارتقاي سطح دانش و مهارت نيروهاي فروش با هماهنگي مدير منابع انساني. *تلاش به‌منظور ارتقاي عملکرد کارکنان بخش فروش. 3ـ نظارت و کنترل فروش *نظارت و‌ ارزيابي دقيق تمامي فعاليتهاي شعب و نمايندگيهاي فروش و ارائه‌ي گزارش تحليلي به مديرعامل به صورت ماهانه، فصلي، شش‌ماهه، نه‌ماهه، و سالانه. *تلاش همه‌جانبه با هدف حداکثر ساختن فروش سالم و فروش مؤثر مجموعه در کوتاه‌مدت و بلندمدت، و همچنين افزايش سود خالص و مديريت زيرفروشي. *اخذ گزارشهاي مالي و حسابداري، تحليل و بررسي و تلاش مستمر به‌منظور بهبود پارامترهاي مالي نظير: هزينه‌هاي توزيع، هزينه‌هاي عملياتي، مانده‌حساب مشتريان، درصد مطالبات سوختي، نسبت هزينه‌ي کل به مبلغ فروش، نسبت سود عملياتي به مبلغ فروش، نسبت هزينه‌هاي چاشنيهاي فروش به کل مبلغ فروش، نسبت هزينه‌هاي فروش به کل هزينه‌ها، نسبت هزينه‌هاي نيروهاي فروش به کل هزينه‌ي پرسنلي، نسبت هزينه‌هاي توزيع به کل هزينه‌ها، نسبت هزينه‌هاي توزيع به هزينه‌هاي فروش، ميانگين زمان برگشت پول، درصد فروش نقد و... در واحد مهندسي فروش. *نظارت، سازماندهي و بهبود فرايندها و فعاليتهاي بخش فروش. *ايجاد انضباط سازماني و کنترل‌ و نظارت بر تمامي نمايندگيها و عوامل و کارشناسان فروش. *وفاداري به سياستها و ارزشهاي شرکت و حصول اطمينان از حاکم بودن روح اين سياستها و ارزشها در بخش فروش. *تلاش با هدف بهبود مستمر شاخصهاي مرتبط با نيروي انساني نظير: نرخ گردش نيروي کار در بخش فروش، ميزان رضايت و وفاداري کارکنان، ميزان هوش هيجاني، هوش تدبيري، هوش معنوي، و... با هماهنگي مدير منابع انساني. *سرکشي دوره‌اي به شعب و نمايندگيهاي فروش، به‌منظور بررسي شرايط بازار، بررسي رقبا، بررسي مشکلات منطقه و ارائه‌ي راهکارهايي به‌منظور بهبود وضعيت. 4ـ داشتن ارتباط مؤثر با مشتريان و بازار *تلاش به‌منظور يافتن بازارهاي جديد و ارائه‌‌ي برنامه‌ي مشخص در اين زمينه. *مديريت و پيگيري شکايات و پيشنهادات مشتريان و انجام اقدامات مقتضي در زمينه‌‌ي افزايش رضايت آنها به صورت فردي. *ايجاد ساختارهاي مورد نياز با هدف ارتباط ساختاريافته و شايسته با مشتريان از طريق پياده‌سازي سيستم مديريت ارتباط با مشتريان (CRM)از ابعاد مغزافزاري، دل‌افزاري، سخت‌افزاري، و نرم‌افزاري. *حضور فيزيکي حداقل يک روز در هفته در بازار تهران، و دو روز در هفته در شهرستانها، به‌منظور انجام کنترلهاي فيزيکي فروش، کسب اطلاعات بازار، بررسي روند بازار، بررسي رقبا و سياستهاي ترويجي و تبليغي آنها و... ، و ارائه ي گزارش به مديرعامل. 5ـ کنترل موجودي کالا *پيش‌بيني ميزان تقاضا بر مبناي فروش در سال گذشته، ماههاي گذشته، روند بازار و... و ارائه‌ي آن به مديرعامل. *همکاري شايسته با کارخانه‌‌هايي که محصول را در اختيار فروش قرار مي‌دهند، به‌منظور اطمينان از توليد ميزان کافي از هر محصول و همفکري با هدف نوآوري محصولات جديد و حذف محصولات کم اقبال از سوي بازار. *سهميه‌‌بندي کالا و محصولات بين شعب و نمايندگيها، عوامل و کارشناسان فروش در خصوص کالاهاي استراتژيک متناسب با سياستهاي کلان مجموعه. *مديريت شايسته‌ي عمليات توزيع و حمل‌‌ونقل با همکاري مديران مرتبط در کارخانه به نحوي که محصول با کيفيت مناسب، در زمان‌‌‌مناسب، و مکان مناسب به دست مشتريان برسد. 6ـ حضور فعال همراه با ارائه‌ي گزارشهاي دقيق در جلسات کميته‌ي بازاريابي براي ارتباطات شايسته با تمامي اعضا و مديران. 7ـ تلاش براي ايجاد و‌ بسط نگرش سيستمي و جامعيت‌نگري در بين تمامي عوامل دخيل در کسب‌وکار در راستاي نهادينه کردن فرهنگ بازاريابي در مجموعه‌ي شرکت. يادآور مي‌شوم طبق نظر گري‌ همل، بزرگترين اختراع بشريت مديريت است و با بهره‌گيري از آموزه‌هاي پيتر فيسک، مهمترين دستاورد مشترک تمام علوم جامعيت‌نگري است. با تأکيد بر اين دو موضوع ياد‌آور مي‌شوم مدير فروش براي موفقيت مي‌بايست به صورت دائم و نگرش جامع به مديريت کردن تيم فروش براي دستيابي به نتايج فروش بپردازد و در مديريت ابعاد گسترده‌اي دارد و در اين مسير بهره‌گيري از مهندسي فروش به‌عنوان مهندس پروازي که در کنار خلبان فروش (که همان مدير فروش است) قرار مي‌گيرد، به تجزيه‌وتحليل بازار گذشته، پيش‌بيني بازار آينده و تصميم‌گيري و اجرا براي نحوه‌ي عمل در بازار حال بپردازد، البته تمام اينها در يک سيستم در سازمان با هدايت و رهبري مديريت ارشد صورت مي‌گيرد. به سازمانهاي فعال در حوزه‌ي کاروکسب تأکيد مي‌کنم در کنار مديريت فروش نسبت به انتخاب شخص شايسته به‌عنوان مدير توسعه بازار اقدام کنند. مدير توسعه بازار همه‌ي فعاليتهايي را به عهده دارد که گسترش بازار محصولات شرکت اعم از محصولات فعلي و محصولات جديد در بازارهاي فعلي و بازارهاي جديد را شامل مي‌شوند. مسئوليت مدير توسعه بازار ايجاد بستري مناسب براي فعاليتهاي فروش داخلي و بازاريابي بين‌المللي است . مسئوليت اصلي و مهم مدير توسعه بازار، برندينگ جامع (برند بنيانگذار، برند بنگاه اقتصادي، برند کارکنان، برند کارفرمايي، و برند محصولات) است. تمام فعاليتهاي حوزه‌ي برند، ترويج و ارتباطات و سيستم اطلاعات بازاريابي با مدير توسعه بازار است. اگر مدير فروش را راننده‌ي ماشين فروش فرض کنيم، مدير توسعه بازار مسئوليت جاده‌سازي و مهياسازي فعاليتهاي فروش را بر عهده دارد. تمايل ندارم اين دو مسئوليت بر عهده‌ي يک نفر باشد (مگر اينکه سازمان کوچک باشد)؛ چون مدير فروش که مسئول پيروزمنديهاي روزمره است، آنقدر درگيري خواهد داشت که فرصتي براي آينده‌پژوهي و آينده‌سازي برايش باقي نماند. تمايل دارم شما همراه صميمي کتابهاي ديگر من بويژه *تکنيکهاي فرصت‌يابي در بازاريابي و فروش با نگرش بازار ايران *چهل گفتار پيرامون ارتقاي مهارتهاي فروش *مديريت فروش و فروش حضوري با نگرش بازار ايران *بازاريابي و‌ فروش تلفني با نگرش بازار ايران‌ را در کنار "‌کتاب قطب‌نماي مديران فروش با نگرش بازار ايران" مطالعه کنيد و با يک نگرش جامع و ژرف نسبت به مديريت فروش سازمان گام برداريد. اين کتاب براي استفاده‌ي دانشجويان عزيزي که تمايل دارند در کنار آموزش مفاهيم در دانشگاه، نسبت به آموزش مهارتي و اصولي دانشگاه بازار گام بردارند، بسيار مفيد است. همچنين علاوه بر مديران فروش و سرپرستان فروش، تصور مي‌کنم براي مشاوران محترم بازاريابي و فروش هم مجموعه‌ي قابل استفاده‌اي باشد.

ارسال نظر

برای ارسال نظر ابتدا وارد شوید و یا ثبت نام کنید.


نظرات کاربران

هیچ کاربری هنوز نظری ارسال نکرده است.

مشاهده موارد بیشتر مشاهده موارد بیشتر مشاهده موارد بیشتر مشاهده وبلاگ‌ها