راه ديگري هم وجود دارد
اگر نخواستيد ميان دو موضع گيري نرمش پذير و نرمش ناپذير، يکي را انتخاب کنيد. انتخاب ديگري هم داريد.
درهر مذاکره دو مطلب مطرح است: موضوع مذاکره و روش آن. در زمينه موضوع مطالبي مانند حقوق ماهانه ، شرايط اجاره ساختمان و يا قيمت خريد کالا و نظاير آن مد نظر قرار ميگيرد. و حال آنکه روش مذاکره کنندگان براي رسيدن به توافق توجه درد: موضع گيري ، انعطاف پذير ، غير قابل انعطاف و غيره. اين جاست که حرکت شما يا به ادامه مذاکرات در همان راستاي قبلي و يا به تغيير جهت آن مي انجامد.
ايبخش از مذاکره اغلب آنطور که شايد و بايد مورد توجه قرار نميگيرد. در ظاهر امر درباره موضوع و جوهر آن بحث ميکنيد ، اما آگاهانه يا غير آگاهانه ، به روش هم توجه داريد....
فهرست مطالب
فصل اول : موضع گيري نکنيد
فصل دوم : اشخاص را از مسئله جدا کنيد
فصل سوم : به جاي مواضع ، به خواسته ها توجه کنيد
فصل چهارم : راه حلهائي به سود طرفين ارائه دهيد
فصل پنجم : از معيارهاي منطقي استفاده کنيد.
فصل ششم : اگر قدرتشان بيشتر بود؟
فصل هفتم : اگر قبول نکنند؟
فصل هشتم : اگر کلک بزنند؟