بعضي از پاسخ هاي مشتري در زمان فروش ما را به شدت عصباني مي کنند، زيرا احساس مي کنيم مشتريانمان هم قرار است مانند ما فکر کنند؛ اما بايد بدانيم که مشتري راست مي گويد، احساس نياز نمي کند و تا زماني که به درک خريد بيمه نرسد، خريد نمي کند. بايد تلاش کنيم مشتري درک کند و خودش بخواهد براي تکميل بيمه نامه ها اين بيمه را نيز تنظيم کنيم. بارها و بارها به اين نتيجه رسيده ايم که مشتري ما زماني به درک مي رسد که خودش سخنران باشد نه ما! يعني مشتري حرف بزند و ما سؤال بپرسيم؛ سؤال هايي مانند اينکه آقاي مشتري، آيا در اطرافيان خود کساني را مي شناسيد که دوران بازنشستگي را سپري مي کنند؟ آيا از نظر شما با داشتن يک درآمد مي توان دوران بازنشستگي خوبي سپري کرد؟ آيا تا امروز از خودتان پرسيده ايد چرا برخي از افرادي که بازنشسته مي شوند، سراغ شغل دوم مي روند و در دوران بازنشستگي مشغول کاري ديگر مي شوند؟ آيا فکر نمي کنيد يکي از دلايل آن مي تواند ناهماهنگي بين دخل و خرج و تناقضشان باشد؟
اگر از امروز بخواهيم براي کنترل آينده فکر کنيم، آيا به نظر شما پيش بيني درستي نيست که اين مسئله مي تواند مشکل من و شما هم باشد؟ آيا ميدانيد براي کنترل آن راه حل هايي در نظر گرفته شده است که مي توان آينده را کنترل کرد؟
همان طور که در بيشتر کشورهاي جهان بيمه نامه هايي با عنوان بيمه هاي مکمل طراحي شده اند، ما نيز در کشورمان مي توانيم با اين طرح بيمه نامه هاي خود را کامل و با خيال راحت و آسوده براي ادامه مسير حرکت کنيم.