شرحي مختصر از کتاب:
فروش شخصي هزاران سال قدمت دارد و باتوجه به دانش بشري و سير تمدن و فرهنگ انساني تحولات گوناگوني در آن پديد آمده است. امروزه فروشنده به‌عنوان مجري برنامه‌هاي بازاريابي و فروش شرکت، نقشي فعال‌تر به‌عهده دارد. فروشنده امروزي مشاور، راهنما و حتي شريک خريدار محسوب مي‌شود. روشهاي فروش مشارکتي با اين هدف ابداع گرديده اند که نقش فروشنده را ارتقا ء دهند و منافع فروشنده و خريدار را به هم نزديک سازند.
کتاب ارزشمند «چگونه بيشتر از رقبايتان بفروشيد» يکي از کتابهاي مهم در اين حوزه است که با هدف آموزش روشهاي گوناگون فروش بيشتر و شناخت سياستهاي راهبردي توسعه مشارکت بين فروشنده و خريدار تدوين گرديده است. اين کتاب به فروشنده آموزش مي‌دهد که چگونه اعتماد به نفس کافي براي مواجهه با خريدار و مشکلات پيش آمده در هر مرحله از فروش پيدا کند.
فهرست کتاب
يادداشت ناشر
پيشگفتار
پيشگفتار مترجمان
مقدمه
بخش اول
مفهوم فروش
فصل يکم
فروش تمايز
روابط شما نکات منحصر به فرد فروش است
شريک شدن
چهار قاعده براي شراکت مشاورهاي
اصول فروش متفاوت
فروش متمايزـ خلاصه نکات مهم
فصل دوم
فروش راهحلها
فروش يا ارائ? راه حل؟
پنج ديدگاه در فروش مشاورهاي ـ مشارکتي
در کار خود متخصص باشيد
خطرات را کاهش دهيد
به راهحلتان ايمان داشته باشيد
به عنوان ابزار اصلي متقاعدسازي از سوالات استفاده کنيد نه از استدلالات
قدرت جادويي موضوعيابي را درک کنيد
فروش راهحلها ـ خلاص? نکات مهم
بخش دوم
خريد و فروش
فصل سوم
روانشناسي فرآيند خريد
سلسله مراتب خريد، فرآيند خريد چگونه است؟
مرحل? اول: شناخت شکاف
مرحل? دوم: پرسشهاي دروني
مرحل? سوم: معيار سفارش
مرحل? چهارم: ارزيابي گزينههاي رقابتي
مرحل? پنجم: رفع نگرانيهاي نهايي مشتري
مرحل? ششم: مذاکره کردن
مرحل? هفتم: اجرا
فرآيند RACERNI چگونه کمک ميکند؟
روانشناسي فرآيند خريد ـ خلاص? نکات مهم
فصل چهارم
روانشناسي فرآيند فروش
هنر تأثيرگذاري
چهار مرحله در فرآيند فروش
مرحل? اول: افتتاح (گشايش)
مرحل? دوم: کشف
مرحل? سوم: سازگاري
مرحل? چهارم: اختتام
سوالات اختتام نهايي
روانشناسي فرآيند فروش ـ خلاص? نکات مهم
بخش سوم
مهارتهاي فروش
فصل پنجم
شناسايي معاملات جديد
نکاتي ارزشمند براي شروع فروش
عادت اول: منضبط باشيد
عادت دوم: بر اکراه خود چيره شويد
عادت سوم: شديداً پيگيري کنيد
عادت چهارم: رويکردهاي متفاوتي را جستجو کنيد
عادت پنجم: درخواست توصيهها
عادت ششم: از يک سيستم پايگاه اطلاعاتي مشتريان احتمالي استفاده کنيد
شناسايي معاملات جديد ـ خلاص? نکات مهم
فصل ششم
ايجاد ارتباط
اعتماد
چگونه اعتماد ايجاد کنيم؟
مردم ابتدا شخصيت فرد را ميخرند
ايجاد ارتباط ـ خلاص? نکات مهم
فصل هفتم
فروش از طريق تجزيه و تحليل شکاف
شناسايي يک شکاف
قبل از ارائ? راهحلتان، شکاف را فراختر جلوه دهيد
فروش از طريق تجزيه و تحليل شکاف ـ خلاص? نکات مهم
فصل هشتم
هنر مذاکره فروش
يکم: شناسايي چالش قيمت
دوم: اگر دادن يک امتياز ضروري است، در مورد آن معامله کنيد
سوم: سطوح آرمان را درک کنيد
چهارم: خسّت به خرج دهيد
پنجم: متغيرهاي قابل مذاکره را جستجو کنيد
ششم: ياد بگيريد که چگونه از بنبست رهايي يابيد
هفتم: چگونگي برخورد با مشترياي که ميگويد: پيشنهاد شما خوب است، ولي من نميتوانم چنين مبلغي را بپردازم
هنر مذاکره براي فروش ـ خلاص? نکات مهم
فصل نهم
فروش بزرگ
قاعد? اول: افزايش سود را بفروشيد
قاعد? دوم: مبناها را تحت پوشش قرار دهيد
فروش بزرگ ـ خلاص? نکات مهم
فصل دهم
سلسله مراتب کامل فروش
هشت مرحله LACPOMAC
مرحل? اول : هدايت
مرحل? دوم: پرسيدن
مرحل? سوم: اطمينان حاصل کردن
مرحل? چهارم: پيش خاتمه
مرحل? پنجم: ترتيب اهميت
مرحل? ششم: هماهنگ کردن و علامت زدن
مرحل? هفتم: پرسش مجدد
مرحل? هشتم: اختتام
سلسله مراتب فروش ـ خلاص? نکات مهم
بخش چهارم
مهارتهاي شخصي
فصل يازدهم
پرورش نيروي دروني
خودتان را به اوج برسانيد
ارزش نگرش
مصمم و با اراده باشيد
هدفمند باشيد
آنچه را که دوست داريد انجام دهيد
يک مربي پيدا کنيد
مشتاقانه خودتان را کاملاً آماده کنيد
تصميم بگيريد که کار خود را بهتر از ديگران انجام دهيد
احساس و انرژي، عاملي براي فروش
مهارتهاي سخنوي
پرورش نيروهاي دروني ـ خلاص? نکات مهم
فصل دوازدهم
قدرت رواني خود را براي موفقيت افزايش دهيد
چگونه بر مشکلات غلبه کنيم؟
اين يک مبارزه است نه مشکل
چيزي به نام شکست وجود ندارد بلکه يک بازخور است
اين عامل را به مزيت خود تبديل کنيد
راه حلي وجود دارد
هم? کاري که بايد انجام دهيد يافتن آن است
در خود اعتماد به نفس ايجاد کنيد
روي نتيج? کار تمرکز کنيد
اعتماد به نفستان را به طور فيزيکي پرورش دهيد
من ميتوانم آن را انجام دهم
پافشاري کنيد
چگونه ميتوانم بهتر انجامش دهم؟
هميشه در حال آموختن باشيد
ذهنتان را با دادههاي مثبت تغذيه کنيد
منفيها را حذف کنيد
سلامت رواني خود را براي موفقيت افزايش دهيد ـ خلاص? نکات مهم
سخن آخر
پيوستها
پيوست 1: تنظيم قرار ملاقات
پيوست 2: ايجاد اعتماد و اتمام معامله