نام محصول: چگونه بیشتر از رقبایتان بفروشید

شرحي مختصر از کتاب: فروش شخصي هزاران سال قدمت دارد و باتوجه به دانش بشري و سير تمدن و فرهنگ انساني تحولات گوناگوني در آن پديد آمده است. امروزه فروشنده به‌عنوان مجري برنامه‌هاي بازاريابي و فروش شرکت، نقشي فعال‌تر به‌عهده دارد. فروشنده امروزي مشاور، راهنما و حتي شريک خريدار محسوب مي‌شود. روشهاي فروش مشارکتي با اين هدف ابداع گرديده اند که نقش فروشنده را ارتقا ء دهند و منافع فروشنده و خريدار را به هم نزديک سازند. کتاب ارزشمند «چگونه بيشتر از رقبايتان بفروشيد» يکي از کتابهاي مهم در اين حوزه است که با هدف آموزش روشهاي گوناگون فروش بيشتر و شناخت سياستهاي راهبردي توسعه مشارکت بين فروشنده و خريدار تدوين گرديده است. اين کتاب به فروشنده آموزش مي‌دهد که چگونه اعتماد ‌به‌ نفس‌ کافي براي مواجهه با خريدار و مشکلات پيش ‌آمده در هر مرحله از فروش‌ پيدا کند. فهرست کتاب يادداشت ناشر پيشگفتار پيشگفتار مترجمان مقدمه بخش اول مفهوم فروش فصل يکم فروش تمايز روابط شما نکات منحصر به فرد فروش است شريک شدن چهار قاعده براي شراکت مشاوره­اي اصول فروش متفاوت فروش متمايزـ خلاصه نکات مهم فصل دوم فروش راه­حل­ها فروش يا ارائ? راه حل؟ پنج ديدگاه در فروش مشاوره­اي ـ مشارکتي در کار خود متخصص باشيد خطرات را کاهش دهيد به راه­حل­تان ايمان داشته باشيد به عنوان ابزار اصلي متقاعدسازي از سوالات استفاده کنيد نه از استدلالات قدرت جادويي موضوع­يابي را درک کنيد فروش راه­حل­ها ـ خلاص? نکات مهم بخش دوم خريد و فروش فصل سوم روانشناسي فرآيند خريد سلسله مراتب خريد، فرآيند خريد چگونه است؟ مرحل? اول: شناخت شکاف مرحل? دوم: پرسش­هاي دروني مرحل? سوم: معيار سفارش مرحل? چهارم: ارزيابي گزينه­هاي رقابتي مرحل? پنجم: رفع نگراني­هاي نهايي مشتري مرحل? ششم: مذاکره کردن مرحل? هفتم: اجرا فرآيند RACERNI چگونه کمک مي­کند؟ روان­شناسي فرآيند خريد ـ خلاص? نکات مهم فصل چهارم روانشناسي فرآيند فروش هنر تأثيرگذاري چهار مرحله در فرآيند فروش مرحل? اول: افتتاح (گشايش) مرحل? دوم: کشف مرحل? سوم: سازگاري مرحل? چهارم: اختتام سوالات اختتام نهايي روان­شناسي فرآيند فروش ـ خلاص? نکات مهم بخش سوم مهارتهاي فروش فصل پنجم شناسايي معاملات جديد نکاتي ارزشمند براي شروع فروش عادت اول: منضبط باشيد عادت دوم: بر اکراه خود چيره شويد عادت سوم: شديداً پيگيري کنيد عادت چهارم: رويکردهاي متفاوتي را جستجو کنيد عادت پنجم: درخواست توصيه­ها عادت ششم: از يک سيستم پايگاه اطلاعاتي مشتريان احتمالي استفاده کنيد شناسايي معاملات جديد ـ خلاص? نکات مهم فصل ششم ايجاد ارتباط اعتماد چگونه اعتماد ايجاد کنيم؟ مردم ابتدا شخصيت فرد را مي­خرند ايجاد ارتباط ـ خلاص? نکات مهم فصل هفتم فروش از طريق تجزيه و تحليل شکاف شناسايي يک شکاف قبل از ارائ? راه­حل­تان، شکاف را فراخ­تر جلوه دهيد فروش از طريق تجزيه و تحليل شکاف ـ خلاص? نکات مهم فصل هشتم هنر مذاکره فروش يکم: شناسايي چالش قيمت دوم: اگر دادن يک امتياز ضروري است، در مورد آن معامله کنيد سوم: سطوح آرمان را درک کنيد چهارم: خسّت به خرج دهيد پنجم: متغيرهاي قابل مذاکره را جستجو کنيد ششم: ياد بگيريد که چگونه از بن­بست رهايي يابيد هفتم: چگونگي برخورد با مشتري­اي که مي­گويد: پيشنهاد شما خوب است، ولي من نمي­توانم چنين مبلغي را بپردازم هنر مذاکره براي فروش ـ خلاص? نکات مهم فصل نهم فروش بزرگ قاعد? اول: افزايش سود را بفروشيد قاعد? دوم: مبناها را تحت پوشش قرار دهيد فروش بزرگ ـ خلاص? نکات مهم فصل دهم سلسله مراتب کامل فروش هشت مرحله LACPOMAC مرحل? اول : هدايت مرحل? دوم: پرسيدن مرحل? سوم: اطمينان حاصل کردن مرحل? چهارم: پيش خاتمه مرحل? پنجم: ترتيب اهميت مرحل? ششم: هماهنگ کردن و علامت زدن مرحل? هفتم: پرسش مجدد مرحل? هشتم: اختتام سلسله مراتب فروش ـ خلاص? نکات مهم بخش چهارم مهارتهاي شخصي فصل يازدهم پرورش نيروي دروني خودتان را به اوج برسانيد ارزش نگرش مصمم و با اراده باشيد هدفمند باشيد آنچه را که دوست داريد انجام دهيد يک مربي پيدا کنيد مشتاقانه خودتان را کاملاً آماده کنيد تصميم بگيريد که کار خود را بهتر از ديگران انجام دهيد احساس و انرژي، عاملي براي فروش مهارتهاي سخن­وي پرورش نيروهاي دروني ـ خلاص? نکات مهم فصل دوازدهم قدرت رواني خود را براي موفقيت افزايش دهيد چگونه بر مشکلات غلبه کنيم؟ اين يک مبارزه است نه مشکل چيزي به نام شکست وجود ندارد بلکه يک بازخور است اين عامل را به مزيت خود تبديل کنيد راه حلي وجود دارد هم? کاري که بايد انجام دهيد يافتن آن است در خود اعتماد به نفس ايجاد کنيد روي نتيج? کار تمرکز کنيد اعتماد به نفس­تان را به طور فيزيکي پرورش دهيد من مي­توانم آن را انجام دهم پافشاري کنيد چگونه مي­توانم بهتر انجامش دهم؟ هميشه در حال آموختن باشيد ذهن­تان را با داده­هاي مثبت تغذيه کنيد منفي­ها را حذف کنيد سلامت رواني خود را براي موفقيت افزايش دهيد ـ خلاص? نکات مهم سخن آخر پيوستها پيوست 1: تنظيم قرار ملاقات پيوست 2: ايجاد اعتماد و اتمام معامله