فروش، درک نيازهاي مشتري، ارائه راه حل ها براي رفع اين نيازها و کسب توافق با مشتري است تا از اين فرآيند يک رابطه برد- برد ايجاد شود و مجددا تکرار گردد. فروش مفهوم ساده اي دارد و مستلزم ترغيب مشتري به خريد و انتقال مالکيت است. فروش يعني هنر و توانايي به ثمر رساندن کليه تلاش هاي بازاريابي که به صورت ايجاد بازار، حفظ بازار يا افزايش سهم بازار متجلي مي شود. لويت در تفاوت بين فروش و بازاريابي مي گويد: فروش عبارت است از پيدا کردن مشتري براي محصولاتي که در اختيار داريد و بازاريابي عبارت است از حصول اطمينان از اين که شما اقلام مورد نياز مشتريان را در اختيار داريد.
فروش يکي از بخش هاي بازاريابي است، اما فروش اساس موفقيت در کسب و کار است و بدون فروش بازاريابي بي نتيجه است. با پيروي از اصول و رويه هاي بلندمدت و نيز با ارتقاء مهارت هاي شخصي، پايه هاي موفقيت در بازاريابي و فروش را بنيان گذاريد.
معلم بازاريابي شغل شريف فروشندگي را از سن ?? سالگي با فروش عکس و پوستر در کوچه و خيابان شروع کرده است. سپس هم زمان با تحصيل در مقطع کارشناسي، چند سال به عنوان ويزيتور محصولات صنايع غذايي و بهداشتي فعاليت داشته است و پس از ادامه تحصيل در رشته بازاريابي و صادرات و با توجه به پانزده سال سابقه مديريت در سطوح عالي بنگاه هاي اقتصادي و تدريس دروس اصول بازاريابي و فروش، استراتژي بازاريابي و بازاريابي بين الملل در مقاطع کارشناسي و کارشناسي ارشد دانشگاهها و مراکز آموزش عالي و برگزاري سمينارهاي کاربردي، همچنين مشاوره بازاريابي در شرکت هاي متعدد توليدکننده محصولات مصرفي و صنعتي، بنا به توصيه استاد گرانقدرم جناب آقاي منصور مجدم کتاب حاضر را که به شيوه اي کاربردي و جهت استفاده فروشندگان و مديران فروش و هم چنين دانشجويان رشته هاي مرتبط تدوين گرديده است، به تلاشگران عرصه کسب و کار تقديم مي کند.
در اين کتاب به مباحث فروشندگي حرفه اي، مهارت ها و ويژگي هاي فروشندگان و هم چنين مديريت فروش يا چگونگي اداره کردن نيروهاي فروش براي رسيدن به اهداف مورد نظر پرداخته مي شود.
فهرست:
فصل اول:
فروشندگان حرفه اي، مهارت ها و ويژگي هاي ايشان .
تصويري از فروشنده امروزي جهت نيل به اهداف فروش
مشتري کيست و رابطه با او چه اهميتي دارد
نماينده ( يا نيروي) فروش کيست؟
نقش نيروهاي فروش در بازاريابي موفق
مهارت ها و ويژگي هاي فروشندگان حرفه اي ..
قدرت برنامه ريزي ( پيش بيني هاي لازم براي رسيدن به اهداف)
انرژي بسيار بالا براي کار طولاني داراي تحرک و پويايي
عزت نفس فراوان
ياد گيرنده دائم
موفقيت جو وکمال طلب
مهارت همدلي
توانايي نفوذ در دلها
جسارت و ريسک پذيري
مسئوليت شناسي
آگاهي از محيط
آشنايي نزديک با صنعت
مديريت اعتراض مشتريان
مديريت سؤالات مشتريان
تسلط بر خود
ارتقاء شعورهاي مؤثر در فروشندگي
توجه به رسالت و قوانين شرکت
قدرت انعطاف پذيري
نگرش سيستمي
منبع جمع آوري اطلاعات و ارائه آن به شرکت
آشنايي با اصول بازاريابي و فروش
يادگيري فناوري هاي جديد
شناسايي و بارز نمودن وجوه تمايز
احترام به هنجارها و فرهنگ مشتري
کنترل مالي
ندادن وعده غيرواقعي
شناسايي نقش هاي خريد در بازار تجاري
منشي ها، منشي ها، منشي ها
بهره گيري از منابع و تکنيکهاي فرصت يابي
تسلط به اصول و فنون مذاکره
تسلط به سخنراني
گوش دادن مؤثر
تسلط به نامه نگاري
اصول بازاريابي تلفني
شاد بودن
يک روز فروشنده موفق
متمايز ساختن مشتريان
چگونگي دريافت وجه
شناخت مراحل و گام هاي فعاليت در بازار
اهميت و نقش خدمات پس از فروش
نگرش اقتضايي
مديريت فروش
اهداف يا وظايف نيروي فروش
خط مشي نيروهاي فروش
ساختار کارکنان فروش
ساختار منطقه اي فروشندگان
ساختار کالايي فروشندگان
( تقسيم بندي فروشندگان بر مبناي کالاهاي مختلف).
ساختار بازار فروشندگان
بر مبناي صنعت يا مشتري)
ساختار مختلط فروشندگان
اندازه کارکنان فروش ( تعداد فروشندگان)
حقوق و مزاياي کارکنان فروش
چهار جزء تشکيل دهنده حقوق و مزايا
مديريت چيست؟
مهمترين وظايف مديريت نيروي فروش انتخاب نمايندگان فروش
روش هاي استخدام
انتخاب بهترين ها از بين متقاضيان استخدام
آموزش نمايندگان فروش
نظارت بر عملکرد نيروهاي فروش
ايجاد انگيزش در نيروهاي فروش
ارزيابي و کنترل نيروهاي فروش
پيوست شماره يک ارتباط مهندسي فروش و پيش بيني
پيوست شماره دو چگونگي شرکت اثربخش در نمايشگاهها
پيوست شماره سه پرسش و پاسخ
پيوست شماره چهار پرسشنامه خودارزيابي