فهرست مطالب:
پیشگفتار؛
مقدمه‌ی نویسنده؛
مقدمه‌ی مترجم؛
فصل اول: فهم مذاکره؛
مذاکره چیست؟
چه چیزی قابل مذاکره است؟
انتخاب عدم مذاکره؛
فصل دوم: قانون طلایی مذاکره؛
فصل سوم: سه سؤال اساسی مذاکره؛
شما چه می خواهید؟
چرا آن‌ها باید با من مذاکره کنند؟
جایگزین‌های شما چیست؟
فصل چهارم: هنر اکتشاف مذاکره‌ی زیرکانه‌ی برد ـ برد؛
فصل پنجم: رفتارهای مذاکره‌کنندگان موفق؛
چهار رفتار مطلوب؛
چهار رفتار نامطلوب؛
خودارزیابی؛
فصل ششم: اندازه‌گیری پیشرفت شما:
مذاکره‌ی یک شرکت نوشیدنی‌های میوه‌ای و شرکت شیشه‌ی کنتیننتال؛
فرم توافق؛
ارزیابی مذاکره؛
فصل هفتم: سبک‌های مذاکره
کلید امتیازدهی ؛
پنج سبک مذاکره؛
تفسیر امتیاز و سبک شما؛
فصل هشتم: ریسک کسب‌وکار؛
فصل نهم: هشت تاکتیک عمومی و اقدامات متقابل با آن‌ها:
هشت تاکتیک عمومی مذاکره؛
مبالغه در اولین پیشنهاد؛
سرعت دادن؛
به تأخیر انداختن؛
ترسیم خطوطغ
ایجاد رقابت؛
امتیازات؛
سرمایه‌گذاری؛
حدود اختیارات؛
توانمندی در استفاده از این هشت تاکتیک؛
فصل دهم: تاکتیک‌ها و اقدامات متقابل بیشتر:
تاکتیک‌های بیشتر؛
سکوت؛
هالوبازی؛
دیوانه‌بازی؛
به نمایش گذاشتن اعتبار؛
تمجید؛
ناز خریدن؛
مشتری‌فریبی؛
مغلطه کردن؛
همبسته‌سازی؛
هم‌پیمانان؛
مرد خوب، مرد بد؛
تقسیم تفاوت؛
ترکیب تاکتیک‌ها؛
فصل یازدهم: اندازه‌گیری مهارت شما در اقدامات متقابل:
یک مذاکره درباره‌ی حقوق و دستمزد؛
مذاکره برای تمرین اقدامات متقابل؛
فروشنده، شرکت کارسون (حقایق محرمانه)؛
فصل دوازدهم: سروکار داشتن با مذاکره‌کنندگان سرسخت:
سه نوع مذاکره‌کننده‌ی سرسخت؛
مذاکره‌کننده‌ی سرسختِ ساختگی؛
سرسخت برانگیخته؛
سرسختِ واقعی؛
فصل سیزدهم: توافق نوشتاری:
رهنمودهایی در نوشتار؛
سایر ملاحظات؛
فصل چهاردهم: مذاکرات بین‌فرهنگی:
مذاکرات بین‌فرهنگی؛
اهمیت روابط؛
رفتارها و تاکتیک‌ها؛
توافقات؛
دیگر تفاوت‌های فرهنگی؛
فصل پانزدهم: مذاکره و اخلاق:
اتفاقات در مذاکره؛
ارزیابی رتبه‌بندی اولویت‌های مذاکره‌ی شما؛
10 ابزار مذاکره؛
فصل شانزدهم: سنجش مجدد پیشرفت خود:
مذاکره‌ی شرکت ارتباطات لوگان ـ املاک و مستغلات آر‌جی‌دبلیو؛
ارتباطات لوگان (حقایق محرمانه)؛
کلید امتیازدهی برای مذاکره‌کنندگان مخابرات لوگان؛
ارزیابی مذاکره؛
خودارزیابی؛
فصل هفدهم: مذاکره برای مذاکره‌کننده‌ی غیرطبیعی:
همتای خود را رصد کنید؛
توسعه بهترین گزینه برای توافق در مذاکره (BATNA )؛
زمان و مکانی که مطلوبتان هست را انتخاب کنید؛
رسانه پیام است؛
ایجاد محدودیت (اختیار، مالی)؛
تمرین کنید؛
از یک نماینده استفاده کنید؛
فصل هجدهم: برنامه‌ی عملیاتی فردی.
ویژگی برجسته‌ی کتاب در آن است که شما بدون نیاز به آموزش خاص، می‌توانید با این کتاب قدم‌به‌قدم پیش بروید و به مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای تبدیل شوید. کافی است بنا به دستورالعمل، تمرین‌هایی که در این کتاب آمده است، اجرا کنید، مهارت پیدا کنید، و مهارت‌هایتان را ارتقا بخشید.
مقدمه‌ی نویسنده:
زمانی در بانکی که متعلق به سازمانی بود، کار می‌کردم و یکبار باید خزانه‌دار سازمان را همراهی می‌کردم تا بتوانم برای یک مراسم جمع‌آوری اعانه، پول جمع کنم. نیاز داشتیم چندین هزار دلار از حساب خود برداشت کنیم. به شعبه‌ی بانک که در آن حوالی بود رفتیم، اما برای هر دوی ما ناآشنا بود. زمانی که نماینده‌ی بانک رو به ما گفت که هیچ کدام از اسامی ما در کارت امضا نیست که اجازه‌ی برداشت وجه را بدهد، خزانه‌دار با لحنی صمیمی و در عین حال صادقانه گفت: «این امکان نداره! ما باید پول داشته باشیم.» او این کلمات را به شیوه‌ای گفت که به راحتی با کلمات قابل توصیف نیست، زیرا او نماینده‌ی بانک را برگرداند و به دریافت پول سوق داد.
این کتاب برای خزانه‌دار آن سازمان نوشته نشده است بلکه، برای من، شما و مذاکره‌کنندگان عادی که از عهده‌ی مذاکره برنمی‌آیند، اما با این حال مهارت مهمی است، نوشته شده است.
خبر خوب این است که: مذاکره‌یک مهارت است. در حقیقت مذاکره شامل مهارتهای زیادی است و می‌توان مهارت‌ها را آموخت. شما می‌توانید مهارتهای جدید را کسب کنید و رفتارهای قدیمی را تغییر دهید، اما انجام این کار به بینش و تمرین نیاز دارد. این کتاب شامل ایده‌هایی برای کمک به شما در درک نقاط قوت به‌عنوان مذاکره‌کننده و شناخت استراتژی‌ها و تاکتیک‌های دیگر مذاکره‌کنندگان است. اما برای توسعه‌ی این مهارتهای جدید، باید این رفتارها را تا حد امکان تمرین کنید. درست مثل ورزشی مانند گلف که در آن هر بازیکن باتجربه‌ای می‌داند که باید آرام باشید، سر خود را پایین نگه دارید و بازی را تا آخر دنبال کنید. هر چه بیشتر تمرین کنید در استفاده از مهارت‌ها، خبره‌تر می‌شوید. با این حال با مذاکره، نیازی به کشیدن کیف سنگین لوازم گلف یا پرداخت هزینه‌ی استفاده از زمین چمن را ندارید. روزانه فرصت‌های بی‌شمار و رایگانی را برای تمرین در مذاکره دارید.
این کتاب برای کمک به شما در شروع کار، دارای مزایایی است که در یک قالب تعاملی نوشته شده است، یعنی دارای سؤال‌ها (و جواب‌ها) خودارزیابی‌ها، نظرسنجی‌های کوتاه، چالش‌های عملی است. به عنوان مثال، در فصل سوم، از شما خواسته شده سه سؤال اساسی که برای آماده‌سازی خود در مذاکره باید آن‌ها را از خود بپرسید را بنویسید. در فصل 15، از شما خواسته شده است که میزان راحتی و کاربرد تاکتیک‌های خاص مذاکره را ارزیابی کنید. در فصل‌های دیگر شما با مذاکره با همسر، دوست یا همکار، او را به چالش می‌کشید. شما با مذاکرات ساده شروع می‌کنید و سناریوهای پیچیده را دنبال می‌کنید. تمام این فعالیت‌ها به این منظور طراحی شدهاند که شما به دانش، باورها و تمرینات برای کسب اعتمادبه نفس و تجربه‌ی بیشتر به‌عنوان مذاکره‌کننده فکر کنید.
در درجه‌ی اول تمرکز بر دو طرف مذاکره است؛ زیرا این‌ها کسانی هستند که روزانه با یکدیگر روبه‌رو می‌شوند. این موارد شامل مذاکره‌ی شما با همسرتان، فرزندانتان، رئیس، دوستان، همسایگان، همکاران، پزشکان، پیشخدمت‌ها ، تعمیرکاران، کارکنان بانک، نمایندگان شرکت‌های هواپیمایی،کارمندان خرده‌فروشی و نمایندگان دولت یا دیگران است. بیشتر اصول مذاکره‌ی دوطرفه، درمذاکرات پیچیده، که شامل چند طرف هم می‌شود ، کاربرد دارد. هنگامی که کتاب را به پایان برسانید، اطمینان، دانش و مهارتهای بیشتری در مذاکرات اجتماعی و تجاری خود خواهید داشت.