سبد خرید 0
قطب نمای مدیران فروش

نام محصول

قطب نمای مدیران فروش


نام نویسنده

پرویز درگی


نام مترجم

-

انتشارات

بازاریابی


سال چاپ

1395


تعداد صفحه

320


نوع جلد

گالینگور


قطع کتاب

رقعی


شابک

9786006982472


وزن

895


پیش گفتار

-

قیمت : 38000 تومان

از زمانی که اولین کتاب خودم با نام "مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران" را نوشتم، ده سال می‌گذرد و اکنون آن کتاب به چاپ بیست‌وچهارم رسیده است، و هنوز با استقبال بسیار خوب خوانندگان عزیز روبه‌رو است. در طی این سالها کتابهای زیادی را تألیف کردم و تجارب زیادی را در همراهی با بنگاههای ....
از زمانی که اولین کتاب خودم با نام "مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران" را نوشتم، ده سال می‌گذرد و اکنون آن کتاب به چاپ بیست‌وچهارم رسیده است، و هنوز با استقبال بسیار خوب خوانندگان عزیز روبه‌رو است.

در طی این سالها کتابهای زیادی را تألیف کردم و تجارب زیادی را در همراهی با بنگاههای اقتصادی با آموزش، مشاوره و تحقیقات بازاریابی کسب کردم و با کوله‌باری از این اندوخته‌های ارزشمند و درس‌گیری از اساتید بازار دریافتم نکات ریزی در بازار ایران‌ هست که هنوز به آنها نپرداخته‌ایم. مواردی چون مدیریت وصول مطالبات، اعتبارسنجی، مسیربندی، مدیریت زیر فروشی و... دریافتم که اساتید دانشگاه کمتر به این مباحث پرداخته‌اند و علت آن هم بهره‌گیری سرورانم از منابع خارجی است، برای مثال در سالهای گذشته در خصوص مباحثی چون استراتژی، برندینگ و تحقیقات بازاریابی و... منابع بسیار ارزنده‌ای به حوزه‌ی دانایی بازاریابی در دانشگاههای ایران و بنگاههای اقتصادی اضافه شده است؛ چرا که کشورهای توسعه‌یافته در این خصوص بسیار کار کرده‌اند و حاصل ترجمه‌ی مطالب آنها و همچنین تألیفاتی که در ایران با بهره‌گیری از منابع خارجی صورت گرفته است این فضا را زمینه‌سازی کرده است. اما چرا در خصوص نکات ریز و مورد نیاز بازار ایران در حوزه‌ی فروش نظیر مواردی که نام بردم کتاب نداریم، علت، خاص بودن بازار ما به دلیل تأثیرپذیری از محیط کلان شامل عوامل اجتماعی، اقتصادی و... است.

دریافتم که اساتید بازار در این مباحث از دانشگاه جلوتر هستند و به یاد استاد بزرگ بازاریابی جهان، فیلیپ کاتلر افتادم که گفت تغییرات بازار از تغییرات علم بازاریابی بیشتر است.

با همراهی اساتید بازار و تلاش برای ایرانی‌سازی مباحث بازاریابی و بهره‌گیری از تجربیات حضور جدّی خود در بازار و درگیر شدن در اجرا این مباحث گردآوری شدند، و حال به‌عنوان قطب‌نمای مدیران فروش در دسترس اهالی بازاریابی و فروش ایران سربلند قرار می‌گیرد.

قطب‌نما جهت را نشان می‌دهد و ما را به سمت چشم‌انداز پیش می‌‌برد. امید است این کتاب بتواند کمک‌کننده باشد. در فصل دوم کتاب "مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران" به وظایف مدیر فروش پرداخته شده است، اما در اینجا می‌‌خواهم به صورت تیتروار این وظایف را بیاورم. ابتدا از تعریف مدیر فروش شروع می‌کنیم.



مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش فرد واجد شرایطی است که مسئولیت فروش محصولات شرکت را در داخل کشور بر عهده دارد (البته مدیر صادرات هم مدیر فروش است، اما در بازارهای خارجی).

نیروهای فروش زیر مجموعه‌ی ایشان هستند. برنامه‌ریزی، سازماندهی، هدایت و رهبری، نظارت و کنترل و‌‌ ‌ایجاد هماهنگی بین منابع انسانی شایسته، اطلاعات، امکانات و سایر منابع برای نیل به اهداف تعیین‌شده‌ی فروش، بر عهده‌ی مدیر فروش می‌باشد.



شرح وظایف مدیریت فروش چیست؟

1ـ هدفگذاری و برنامه‌‌‌ریزی و نظارت بر انجام آنها:

* تدوین استراتژیها، برنامه‌ها و سیاستهای فروش بلندمدت (1 تا 3 ساله) و کوتاه‌مدت (3 ماهه تا 1 ساله) برای به تصویب رساندن در کمیته‌ی بازاریابی یا تأیید مدیریت ارشد.

* تدوین برنامه‌ی عملیاتی دقیق برای دستیابی به اهداف و برنامه‌ها.

*پیگیری برای راه‌اندازی و ساماندهی شعب و نمایندگیها در استانهایی که به تصویب هیأت مدیره می‌رسد.

* برنامه‌ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروهای فروش برای دستیابی به اهداف.

* تعیین اهداف و‌ برنامه‌های فروش در هر ماه و ابلاغ آن به شعب و

نمایندگیها و کارشناسان فروش بر اساس پیش‌بینی فروش سالیانه.

*طراحی سیستم جبران خدمت شایسته‌ی کارکنان بر اساس حقوق ثابت و پورسانت و هزینه‌هایی نظیر مأموریت و...

*تدوین تمامی فرایندها و روندهای کاری مورد نیاز بخش فروش.

*ایجاد سیستمهای مناسب برای ارزیابی عملکرد دوره‌ای همه‌ی عوامل فروش (اعم از کارشناسان فروش و نمایندگیها و...) و اتخاذ تصمیمات لازم در خصوص اخراج، تنزل و یا ارتقای ایشان.

*برگزاری جلسات مداوم ‌(هفتگی و ماهیانه) با کارشناسان و نیروهای فروش به‌منظور بررسی روند فروش، میزان دستیابی به سیاستها واهداف، دریافت پیشنهادات و کسب اطلاعات بازار و همچنین جلسات مرتب با شعب و نمایندگیها.

*تلاش به‌منظور کاهش زمان وصول مطالبات، و همچنین مدیریت وصول مطالبات در راستای فروش سالم و فروش مؤثر با اعتبارسنجی حر‌فه‌ای.

*بررسی موشکافانه و دقیق در زمان و نحوه‌‌ی تسویه‌حساب و مانده حساب فروش در هر یک از نمایندگیها به صورت مجزا وانجام اقدامات لازم با هدف بهبود.

*ارائه‌ی گزارشهای مربوط به شاخصهای مهم فروش با اتخاذ‌‌‌رویکردهای مهندسی فروش به صورت ماهانه، سه‌‌ماهه، شش‌ماهه، نه‌ماهه، و سالانه به مدیرعامل نظیر:

*میزان فروش

*تحلیل روند فروش

*متوسط ریالی فاکتورها

*متوسط تعداد سطر فاکتورها

*میانگین زمان تسویه‌‌حساب

*میزان مانده حسابها

*بررسی تأثیر سیاستها و برنامه‌های اتخاذ شده برای افزایش فروش

*میزان دستیابی به اهداف و سیاستهای شرکت و در صورت انحراف، ذکر دقیق علل انحراف با رویکرد مهندسی فروش

*تحلیلی جامع از سیاستها و راهکارهای اتخاذ شده به‌منظور بهبود این شاخصها در ماه جاری

و...

*پیشنهاد چاشنیهای فروش و اقدامات ترویجی متناسب با شرایط مختلف سال به‌منظور بیشینه‌‌سازی فروش و سود شرکت به مدیر توسعه‌ی بازار، با هدف طرح در کمیته‌ی بازاریابی.

*برنامه‌ریزی و‌ تلاش به‌منظور کاهش هزینه‌های نابجای فروش و توزیع.

*برنامه‌ریزی افزایش مرتب تعداد شعب و نمایندگیها و عوامل فروش در راستای گسترش پوشش بازار محصولات شرکت و کاهش ریسک.

*برنامه‌ریزی و اجرای ارتقای فروش در سطح پروژه‌ها با دریافت بانک اطلاعاتی از صنعت و بازار مربوطه و تماس و پیگیری تا حصول نتیجه.

*ارتباط ‌‌شایسته ‌‌با ‌‌نیروهای ‌‌تأثیرگذار‌‌ فروش‌‌ متناسب‌‌ با‌‌ نوع‌‌ صنعت‌‌ مربوطه.



2ـ رهبری و هدایت

*هدایت، پشتیبانی، انگیزش و ارائه‌ی پیشنهادهای لازم به شعب و نمایندگیها و عوامل و کارشناسان فروش برای کمک به دستیابی اهداف فروش و بهبود فرایندها.

*ساماندهی فرایند جذب کارکنان برای حصول اطمینان از جذب نیروهای کارآمد، ورود تعداد کافی پرسنل در هر بخش و... با هماهنگی مدیر منابع انسانی.

*انگیزش و بالا بردن روحیه‌ ی تلاش و کوشش و ایجاد شادابی و نشاط در تیم فروش با هماهنگی مدیر منابع انسانی.

*برنامه‌ریزی برای آموزش و ارتقای سطح دانش و مهارت نیروهای فروش با هماهنگی مدیر منابع انسانی.

*تلاش به‌منظور ارتقای عملکرد کارکنان بخش فروش.



3ـ نظارت و کنترل فروش

*نظارت و‌ ارزیابی دقیق تمامی فعالیتهای شعب و نمایندگیهای فروش و ارائه‌ی گزارش تحلیلی به مدیرعامل به صورت ماهانه، فصلی، شش‌ماهه، نه‌ماهه، و سالانه.

*تلاش همه‌جانبه با هدف حداکثر ساختن فروش سالم و فروش مؤثر مجموعه در کوتاه‌مدت و بلندمدت، و همچنین افزایش سود خالص و مدیریت زیرفروشی.

*اخذ گزارشهای مالی و حسابداری، تحلیل و بررسی و تلاش مستمر به‌منظور بهبود پارامترهای مالی نظیر: هزینه‌های توزیع، هزینه‌های عملیاتی، مانده‌حساب مشتریان، درصد مطالبات سوختی، نسبت هزینه‌ی کل به مبلغ فروش، نسبت سود عملیاتی به مبلغ فروش، نسبت هزینه‌های چاشنیهای فروش به کل مبلغ فروش، نسبت هزینه‌های فروش به کل هزینه‌ها، نسبت هزینه‌های نیروهای فروش به کل هزینه‌ی پرسنلی، نسبت هزینه‌های توزیع به کل هزینه‌ها، نسبت هزینه‌های توزیع به هزینه‌های فروش، میانگین زمان برگشت پول، درصد فروش نقد و... در واحد مهندسی فروش.

*نظارت، سازماندهی و بهبود فرایندها و فعالیتهای بخش فروش.

*ایجاد انضباط سازمانی و کنترل‌ و نظارت بر تمامی نمایندگیها و عوامل و کارشناسان فروش.

*وفاداری به سیاستها و ارزشهای شرکت و حصول اطمینان از حاکم بودن روح این سیاستها و ارزشها در بخش فروش.

*تلاش با هدف بهبود مستمر شاخصهای مرتبط با نیروی انسانی نظیر: نرخ گردش نیروی کار در بخش فروش، میزان رضایت و وفاداری کارکنان، میزان هوش هیجانی، هوش تدبیری، هوش معنوی، و... با هماهنگی مدیر منابع انسانی.

*سرکشی دوره‌ای به شعب و نمایندگیهای فروش، به‌منظور بررسی شرایط بازار، بررسی رقبا، بررسی مشکلات منطقه و ارائه‌ی راهکارهایی به‌منظور بهبود وضعیت.



4ـ داشتن ارتباط مؤثر با مشتریان و بازار

*تلاش به‌منظور یافتن بازارهای جدید و ارائه‌‌ی برنامه‌ی مشخص در این زمینه.

*مدیریت و پیگیری شکایات و پیشنهادات مشتریان و انجام اقدامات

مقتضی در زمینه‌‌ی افزایش رضایت آنها به صورت فردی.

*ایجاد ساختارهای مورد نیاز با هدف ارتباط ساختاریافته و شایسته با مشتریان از طریق پیاده‌سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)از ابعاد مغزافزاری، دل‌افزاری، سخت‌افزاری، و نرم‌افزاری.

*حضور فیزیکی حداقل یک روز در هفته در بازار تهران، و دو روز در هفته در شهرستانها، به‌منظور انجام کنترلهای فیزیکی فروش، کسب اطلاعات بازار، بررسی روند بازار، بررسی رقبا و سیاستهای ترویجی و تبلیغی آنها و... ، و ارائه ی گزارش به مدیرعامل.



5ـ کنترل موجودی کالا

*پیش‌بینی میزان تقاضا بر مبنای فروش در سال گذشته، ماههای گذشته، روند بازار و... و ارائه‌ی آن به مدیرعامل.

*همکاری شایسته با کارخانه‌‌هایی که محصول را در اختیار فروش قرار می‌دهند، به‌منظور اطمینان از تولید میزان کافی از هر محصول و همفکری با هدف نوآوری محصولات جدید و حذف محصولات کم اقبال از سوی بازار.

*سهمیه‌‌بندی کالا و محصولات بین شعب و نمایندگیها، عوامل و کارشناسان فروش در خصوص کالاهای استراتژیک متناسب با سیاستهای کلان مجموعه.

*مدیریت شایسته‌ی عملیات توزیع و حمل‌‌ونقل با همکاری مدیران مرتبط در کارخانه به نحوی که محصول با کیفیت مناسب، در زمان‌‌‌مناسب، و مکان مناسب به دست مشتریان برسد.



6ـ حضور فعال همراه با ارائه‌ی گزارشهای دقیق در جلسات کمیته‌ی بازاریابی برای ارتباطات شایسته با تمامی اعضا و مدیران.



7ـ تلاش برای ایجاد و‌ بسط نگرش سیستمی و جامعیت‌نگری در بین تمامی عوامل دخیل در کسب‌وکار در راستای نهادینه کردن فرهنگ بازاریابی در مجموعه‌ی شرکت.

یادآور می‌شوم طبق نظر گری‌ همل، بزرگترین اختراع بشریت مدیریت است و با بهره‌گیری از آموزه‌های پیتر فیسک، مهمترین دستاورد مشترک تمام علوم جامعیت‌نگری است.

با تأکید بر این دو موضوع یاد‌آور می‌شوم مدیر فروش برای موفقیت می‌بایست به صورت دائم و نگرش جامع به مدیریت کردن تیم فروش برای دستیابی به نتایج فروش بپردازد و در مدیریت ابعاد گسترده‌ای دارد و در این مسیر بهره‌گیری از مهندسی فروش به‌عنوان مهندس پروازی که در کنار خلبان فروش (که همان مدیر فروش است) قرار می‌گیرد، به تجزیه‌وتحلیل بازار گذشته، پیش‌بینی بازار آینده و تصمیم‌گیری و اجرا برای نحوه‌ی عمل در بازار حال بپردازد، البته تمام اینها در یک سیستم در سازمان با هدایت و رهبری مدیریت ارشد صورت می‌گیرد.

به سازمانهای فعال در حوزه‌ی کاروکسب تأکید می‌کنم در کنار مدیریت فروش نسبت به انتخاب شخص شایسته به‌عنوان مدیر توسعه بازار اقدام کنند. مدیر توسعه بازار همه‌ی فعالیتهایی را به عهده دارد که گسترش بازار محصولات شرکت اعم از محصولات فعلی و محصولات جدید در بازارهای فعلی و بازارهای جدید را شامل می‌شوند.

مسئولیت مدیر توسعه بازار ایجاد بستری مناسب برای فعالیتهای فروش داخلی و بازاریابی بین‌المللی است .

مسئولیت اصلی و مهم مدیر توسعه بازار، برندینگ جامع (برند بنیانگذار، برند بنگاه اقتصادی، برند کارکنان، برند کارفرمایی، و برند محصولات) است. تمام فعالیتهای حوزه‌ی برند، ترویج و ارتباطات و سیستم اطلاعات بازاریابی با مدیر توسعه بازار است. اگر مدیر فروش را راننده‌ی ماشین فروش فرض کنیم، مدیر توسعه بازار مسئولیت جاده‌سازی و مهیاسازی فعالیتهای فروش را بر عهده دارد.

تمایل ندارم این دو مسئولیت بر عهده‌ی یک نفر باشد (مگر اینکه سازمان کوچک باشد)؛ چون مدیر فروش که مسئول پیروزمندیهای روزمره است، آنقدر درگیری خواهد داشت که فرصتی برای آینده‌پژوهی و آینده‌سازی برایش باقی نماند.

تمایل دارم شما همراه صمیمی کتابهای دیگر من بویژه

*تکنیکهای فرصت‌یابی در بازاریابی و فروش با نگرش بازار ایران

*چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش

*مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران

*بازاریابی و‌ فروش تلفنی با نگرش بازار ایران‌

را در کنار "‌کتاب قطب‌نمای مدیران فروش با نگرش بازار ایران" مطالعه کنید و با یک نگرش جامع و ژرف نسبت به مدیریت فروش سازمان گام بردارید.

این کتاب برای استفاده‌ی دانشجویان عزیزی که تمایل دارند در کنار آموزش مفاهیم در دانشگاه، نسبت به آموزش مهارتی و اصولی دانشگاه بازار گام بردارند، بسیار مفید است. همچنین علاوه بر مدیران فروش و سرپرستان فروش، تصور می‌کنم برای مشاوران محترم بازاریابی و فروش هم مجموعه‌ی قابل استفاده‌ای باشد.

اولین نفر از تازه های انتشارات بازاریابی باخبر شوید