جشنواره فروش پاییزه با تخفیفهای شگفت‌انگیز

نام محصول: ایده های خلاقانه فروش بیمه (چاپ19) - نسل نواندیش

نویسنده/مترجم: حميد امامي--
سال انتشار: 1397
قیمت: 39900 تومان
  • کد محصول: 9789642367443
  • نوع محصول: کتاب
  • دسته بندی: فروش پخش و توزيع
  • وزن: 300 گرم

محصولات مرتبط

درباره کتاب: بيمه را روشي براي انتقال ريسک و بدست اوردن امنيت و آسودگي خيال تعريف مي‌کنند و از آنجايي که در دسته‌ي خدمات محسوب مي‌شود خصوصياتي نظير ناملموس بودن و تفکيک‌ناپذيري بين آن و شخص ارائه‌کننده يا فروشنده‌ي بيمه دشواري فروش را نسبت به فروش کالا بيشتر مي‌کند. همچنين نقش خريدار در فروش بيمه بسيار مهم است چون اين محصول جزء اقلام ناخواسته بوده و خريدار مي‌بايست آنقدر حرفه‌اي باشد که بتواند فردي را که نمي‌داند به بيمه (خصوصاً بيمه‌ي عمر) نياز دارد را چنان شيفته و علاقه‌مند به خريد کند که با ميل و رغبت به صحبتهاي فروشنده گوش داده به سؤالات او پاسخ دهد و در نهايت پيشنهاد او را قبول کرده و بيمه‌نامه را امضاء و البته وجه مربوطه را پرداخت کند. لذا در کنار مهارتهايي همان بازاريابي و فروش و محصول‌شناسي، نقش ارتباطات انساني که مي‌بايست با شناخت چگونگي نفوذ در قلب و روح خريدار از سوي فروشنده صورت مي‌گيرد ضروري مي‌باشد. بازارياب و فروشنده‌ي حرفه‌اي بيمه به خوبي مي‌داند که با يک سري سؤالات از قبل تعيين شده استاندارد و يکسري رفتارهاي يکسان نمي‌توان تمام افراد را مجذوب کرد و از آنجايي که در فروش قبل از اينکه خريدار از محصول ما و کارکردهايش براي خودش مطلع شود لازم است فروشنده بتواند خودش را در دل مخاطب جا کند. حتماً شما هم قبول داريد از فردي محصول مي‌خريد (آنهم محصول ناخواسته) که ابتدا از او خوشتان بيايد. وقتي فروشنده‌ي بيمه موفق شد خودش را در دل طرف جا کند حال فرصت مي‌يابد که با طرح سؤالات حرفه‌اي و شناخت روحيات، علايق و نگرانيهاي خريدار بتواند گام‌به‌گام فرايند فروش را پيش برده و خاتمه‌ي فروش را انجام دهد. با توجه به توضيحات فوق به اين نتيجه مي‌رسيم که بهره‌گيري از علوم روانشناسي و ارتباطات پايه‌هاي بازاريابي و فروش خصوصاً در صنعت بيمه مي‌باشند و ضروري است که فعالان اين عرصه‌ي کسب‌و‌کار آموزشهاي لازم را در بکارگيري آنها بگذرانند. امروزه با گسترش رقابت و زياد شدن شرکتهاي بيمه‌اي در ايران بيش از گذشته باور مي‌کنيم که خودش محصولاتي نظير بيمه‌ي عمر بيش از آنکه فعاليتي واکنشي باشند فعاليتي کنشي است. به عبارتي نمي‌توانيم بشينيم تا مشتري به سراغ ما بيايد، اين رفتار فقط در هنگام اجبار از سوي مشتري اتفاق مي‌افتد لذا فروشندگان حرفه‌اي بيمه در هر فرصتي مزايا و فوايد فراوان بيمه آشنا ساخته و با بهره‌گيري از صداقت و اصل خدمت‌رساني به ارباب‌رجوع تلاش کنند خادماني شايسته براي آنان باشند و بديهي است که در مقابل خدمت‌شان از منافع مادي و معنوي نيز بهره‌مند مي‌شوند. تقاضا مي‌کنم به چند خاطره توجه کنيد: • بيش از بيست سال پيش براي کاري به شهر آبيک رفته بودم، در آن زمان آبيک شهر کوچکي بود، سر چهارراه پليس جوان و مؤدبي از من خواست که پس از پارک ماشين در سمت راست خيابان، مدارک مربوطه را به ايشان نشان دهم، من که خلافي نکرده بودم با تعجب پرسيدم آيا خلافي از من سر زده ايشان فرمود خير فقط مدارک را کنترل مي‌کنم. پس از برسي مدارک به من گفت آقاي درگي بيمه‌نامه‌ي اتومبيل شما چند روزي است که منقضي شده است و من بايد شما را جريمه کنم اما اينکار را نمي‌کنم ولي چند متر جلوتر دفتر بيمه‌ي ايران هست، برويد و براي جلوگيري از ريسکهاي خداي ناکرده زياد، همين الان بيمه‌هايتان را به روز کنيد. من با تشکر به مغازه‌اي که تابلوي بيمه‌ي ايران را داشت و فقط يک خانم آنجا را داره مي‌کرد رفتم و خانم فروشنده‌ي بيمه با لبخند و خوشرويي و سرعت قابل تحسين کارهاي مرا انجام داد و من وقتي با ايشان خداحافظي مي‌کردم بابت زيرکي ايشان در چگونگي جذب مشتري با بهره‌گيري از پليس وظيفه‌شناس تبريک گفتک و ايشان با لبخندي فقط سکوت کرد و براي من آرزوي موفقيت کرد. جالب اينکه پس از بيست سال در سميناري که براي فروشندگان بيمه‌ي ايران در استان قزوين داشتم و وقتي همين خاطره را تعريف کردم آن خانم بلند شد و خودش را معرفي کرد و من از اينکه پس از سالها ايشان را ديدم خوشحال شدم اما نکته‌ي جالب پس از خريد بيمه اين بود که چند روز مانده به انقضاي بيمه در سال بعد، آن فروشنده‌ي حرفه‌اي با من تماس گرفت و گفت اگر اتومبيل را داريد بيمه‌نامه‌ي جديد را صادر کنم و برايتان بفرستم، عرض کردم من تهران هستم، او گفت مهم نيست من وجه مربوطه را به بانک واريز مي‌کنم بيمه‌نامه‌ي شما را مي‌فرستم، شماره حساب را هم مي‌نويسم شما رقم مربوطه را واريز کنيد با خنده گفتم خوب حال اگر من پول شما را ندادم چه مي‌شود؟ او گفت آقاي درگي من با يک برخورد طرفم را مي‌شناسم و خيالم از بابت شما راحت است تا دو سال بعد که من همان اتومبيل را داشتم ايشان زحمت بيمه‌ي اتومبيل مرا مي‌کشيد تا اينکه در تماسي که ايشان داشت گفتم من ماشين را فروخته‌ام بلافاصله دو سؤال از من پرسيدند، 1) آيا شماره‌اي از خريدار داريد که لطف کنيد و به من بدهيد، 2) اتومبيل فعلي‌تان در چه تاريخي بيمه‌اش منقضي مي‌شود؟ دقت کنيد بيست سال پيش مثل الان اينقدر کامپيوتر و نرم‌افزارهاي راحت‌کننده‌ي عمليات فروش باب نبود اما ايشان با ارتباطات انساني و يادداشتهاي بموقع در کارش بسيار موفق عمل مي‌کرد. • سال 88 يک اتومبيل سانتافه‌ي صفر کيلومتر خريدم و براي بيمه‌ي بدنه به چند نمايندگي بيمه‌ي ايران زنگ زدم و خواهش کردم کارشناس آنها براي رؤيت اتومبيل و انجام امور مربوطه به بيمه به منزل ما مراجعه کند و در پارکينگ اتومبيل را رؤيت کنند و عرض کردم چون من بسيار پرمشغله هستم نمي‌توانم خودم بيايم با کمال تعجب آنها از درخواست من بهت‌زده مي‌شدند و مي‌گفتند اين وظيفه‌ي شماست که بياييد تا اينکه فردي را پيدا کردم که با بزرگواري پذيرفت که بيايد و در محل کار را انجام دهد. خوشبختانه در حال حاضر با افزايش رقابت و آموزشهاي نسبتاً خوبي که در سالهاي گذشته در صنعت بيمه در کشور صورت گرفته است فروشندگان بيمه ديگر در مقابل اين درخواست مشتري بهت‌زده که نمي‌شوند بلکه با کمال ميل مي‌پذيرند براي مثال در سال 91 اتومبيل در برخورد به ستوني در پارکينگ منزل دچار خسارت شد با يکي از دسوتان فروشنده‌ي بيمه پنج‌شنبه شب تماس گرفتم و موضوع را گفتم ايشان صبح زود جمعه با کارشناس بيمه آمدند و تمام کارها را انجام دادند و من را به صافکاري معرفي کردند. واقعاً شگفت‌زده شده بودن از اين سرعت عمل و رفتار عالي. و همين موارد ارتباطات انساني و سرعت و دقت و کيفيت رفتار است که فروشندگان حرفه‌اي را از سايرين متمايز مي‌سازد. انسانهاي حرفه‌اي فرصت‌ياب هستند و نتيجه‌ي رفتار درست فروشنده‌ي بيمه اين شد که در حال حاضر تمام بيمه‌هاي مربوط به اينجانب و شرکت ما و منزل را به ايشان سپرده‌ام. حتي او با مقدمه‌‌چيني و طرح سؤالات بجا سبب شد من بيمه‌ي مسئوليت براي کارکنان را قبلاً گذاشتم با خوشرويي قبول کنم و تازه بابت راهنماييهايش از او متشکر باشم. • سال 76 يا 77 بود آن موقع هنوز بيمه‌ي عمر مثل الان مطرح نشده بود روزي مسئول دفترم آمد و با گفت چند دقيقه وقت به فردي بدهم که فروشنده‌ي بيمه‌ي عمر است چون بارها مراجعه کرده و به نوعي مسئول دفتر من در رودربايستي قرار گرفته بود. قبول کردم و البته خودم را آماده کردم که توضيحات ايشان را بشنوم و بعد قاطعانه بگويم که من به بيمه‌ي عمر احتياج ندارم. ايشان وارد شد و پس از احوالپرسي مختصر گفت آقاي درگي من مي‌دانم که شما يک دختر داريد که حدود 2 سال دارد گفتم بله (او در مراجعات اطلاعات لازم را از مسئول دفتر گرفته بود)، گفت کي تصور مي‌کنيد در منزلتان با اهل منزل نشسته‌ايد و ناگهان با صداي شيهه‌ي اسبي به پشت پنجره مي‌‌آيند و مي‌بيند شاهزاده‌اي بلند بالا بر روي اسبي سفيد به خواستگاري دخترتان آمده است لبخندي زدم و گفتم نمي‌دانم شايد 20-115 سال ديگر و ايشان گفت خوب حالا اگر آن زمان باشد چقدر مي‌خواهيد به دخترتان جهيزيه بدهيد با پول امروز؟ من رقمي گفتم ايشان با محاسباتي گفت اگر 15 سال ديگر بخواهيد همين رقم را جهيزيه بدهيد مي‌شود با محاسبات تورم تقريباً X تومان. آيا تمايل داريد با رقم ماهيانه‌اي که از درآمد شما بسيار اندک است اين رقم را در آن زمان يکجا دريافت کنيد؟ و من کاملاً خلع سالم شده‌ بودم چون او به من نگفت اگر شما بميريد اين پول به خانواده‌تان مي‌رسد هر چند او از اصل يادآوري تعهد مشتري در مقابل خانواده‌اش صحبت کرد اما با اميد به زندگي و شادي و خوشحالي. جالب اينکه باز حدود 15 سال بعد در يکي از کنفرانسهاي بيمه که در محل پژوهشگاه نفت برگزار شد و من با افتخار جزء سخنرانان بودم با اين فروشنده‌ي عزيز مواجهه شدم. خاطرات آنقدر زياد هستند که اگر بنويسم خود نياز به کتابي است در حد و اندازه‌ي همين کتاب، بس به همين مقدار بسنده مي‌کنم و از امامي عزيز مي‌گويم. در طي سالهاي گذشته در کنفرانسهاي زيادي در صنعت بيمه به عنوان سخنران دعوت شده‌ام و با کمال افتخار در بسياري از آنها به عنوان سخنران برتر انتخاب شده‌ام که مسئوليت مرا در مقابل سيل مشتاقان بيشتر کرده است. براي سميناري به شهر يزد دعوت شدم صبح به يزد رسيدم قرار بود سمينار از بعدازظهر تا شب باشد. لذا مرا به هتل براي استراحت بردند هنگام ناهار نيزبان به اتفاق فرد ديگري آمدند که همين امامي عزيز بود. ناهار را با هم خورديم و از گپ‌و‌گفتهايي که زديم او را انساني عالم عامل عاشق در صنعت بيمه يافتم. شيفته‌ي دانش، معلومات و رفتار او شده بودم و وقتي سخنراني کوتاهي در لابلاي صحبتهاي من براي حضار داشت از قدرت سخنراني ايشان نيز لذت بردم و همين باب دوستي شد که تا امروز ادامه دارد. در يکي از سفرها به شهر مقدس مشهد که شهر سکونت ايشان است گفت که مي‌خواهد کتابي بنويسد و نظرات مرا هم جويا شد. متأسفانه فاصله‌ي زيادي از اظهار تمايل ايشان تاکنون براي ارائه‌ي کتاب افتار به نحوي که من تصور کردم انگيزه‌ي ايشان در نوشتن کتاب به اندازه‌ي انگيزه‌ي او براي آموزش و فروش بيمه نيست، اما ..................... ايشان سرکار خانم سحر حسيني و تشويقهاي ساير عزيزان اين کتاب ناب و پرمحتوا بالاخره آماده شد. کتاب با فن قصه‌گويي و خاطره‌نويسي به ارائه‌ي مطالب کاربردي پرداخته است و همانطور که همه‌ مي‌دانيم اين نحو بيان و نوشتن بسيار مؤثرتر از بکارگيري ادبيات سنگين است. خوشحالم که شما خواننده‌ي عزيز فعال در عرصه‌ي بيمه از نعمت دارا بودن کتابي ارزنده برخوردار شده‌ايد و اميدوارم با بهره‌گيري از نکات ارزشمند کتاب کسب‌و‌کارتان پررونق‌تر شود و زندگي شادتري براي خود و خانواده‌ و مشتريانتان بسازيد.

ارسال نظر

برای ارسال نظر ابتدا وارد شوید و یا ثبت نام کنید.


نظرات کاربران

هیچ کاربری هنوز نظری ارسال نکرده است.

مشاهده موارد بیشتر مشاهده موارد بیشتر مشاهده موارد بیشتر مشاهده وبلاگ‌ها