آغاز ثبت نام دوره مدیریت ارشد کسب و کار MBA

نام محصول: مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان - چاپ دوم

نویسنده/مترجم: پرویز درگی ، سعید محمدی ،
سال انتشار: 1397
قیمت: 22000 تومان
  • کد محصول: 9786006982656
  • نوع محصول: کتاب
  • دسته بندی: فروش پخش و توزيع
  • وزن: 250 گرم

شرکتها براي ادامه‌ي حياتشان نياز دارند که سودآور باشند و فروشي که منجر به وصول مطالبات نشود يعني شرکت کالا و خدماتش را به شکل هديه به مشتريها ارائه کرده است. به همين دليل ديگر فروش به‌تنهايي هنر نيست بلکه، فروشي که منجر به وصول مطالبات شود، اهميت دارد که به آن فروش "سالم" مي‌گوييم. مديريت بازاريابي در اين شرايط شامل مديريت کردن تقاضاي مشتريان به سمت‌وسوي بنگاه اقتصادي ما است، به‌طوري‌که ضمن جذب، نگهداري، و رشد دادن مشتري، وصول مطالبات هم به نحوي صورت گيرد و سوختي پول نيز به حداقل برسد. 

نتیجه استفاده از مدل اعتبار امتیازی به معنی بد یا خوب بودن شخصیت افراد نیست

به‌طور مثال، اگر مشتري به شرکت بدهکار باشد و افراد شرکت با يک برخورد نامناسب بتوانند طلب شرکت را از مشتري بگيرند، در چنين حالتي فرايند مديريت وصول مطالبات در شرکت به‌درستي صورت نگرفته است؛ چرا که باعث ضربه خوردن به چرخه‌ي مديريت ارتباط با مشتري شده است. کار تيم فروش براي فروشهاي مجدد خيلي سخت مي‌شود و اين امر هزينه‌هاي سربار زيادي براي شرکت ايجاد مي‌کند. ما به دنبال فروش مؤثر هستيم و فروش مؤثر يعني فروش تکرارشونده. تشخيص اعتبار يک امر مشاهده‌اي، جستجوگري، هويتي، حسي و ارتباطي است. مشاهده‌اي است از اين نظر که مي‌بايست برويم و محل کاروکسب مشتري را مشاهده کنيم، براي مثال، اگر مکان در جاهاي پرتردد و گرانقيمت‌تر است، اعتبار او بيشتر مي‌شود. جستجوگري است، از اين نظر که براي مثال در مورد مالک بودن يا مستأجر بودن ايشان جستجو کنيم، مدارک لازم را ببينيم، از همسايه‌ها و اهل محل پرسشگري کنيم، حسابهاي بانکي او را بررسي کنيم. و هويتي است که ما را به اهليت مشتري مي‌رساند. حسي است، يعني اينکه ببينيم چه احساسي نسبت به ايشان داريم. رفتار و کردار ايشان چقدر جذب‌کننده است. ارتباطي است، يعني با ارتباطات خودمان با سايرين به درک بهتري از مشتري برسيم. به‌عنوان مثال، توصيه مي‌کنيم از صنفهاي متفاوت گروههاي دوستي تشکيل دهند. 

شرکت ها برای ادامه حیاتشان باید سودآور باشند، ارائه محصول بدون دریافت مطالبات هدیه است

فهرست 

مديريت وصول مطالبات چيست؟ 

اعتبارسنجي 

جدول مدل امتيازدهي اعتباري مشتريان 

ريسک کاروکسب 

ريسک متقاضي 

وضعيت چک برگشتي 

بدترين وضعيت تسهيلات بانکي 

موارد تکميلي اعتبارسنجي نکاتي که مديران فروش حرفه‌اي در مديريت وصول مطالبات و اعتبارسنجي رعايت مي‌کنند 

راه‌اندازي دپارتمان اعتبارسنجي 

اسناد مشتري و نکات چک 

نکاتي که در زمان همکاري با شرکتها بايستي مورد بررسي قرار بگيرد 

بررسي شاخصهاي تخصيص اعتبار به مشتريان 

استفاده از تئوري پيش‌انگاري در فرايندهاي مديريت وصول مطالبات 

توصيه‌هاي راهبردي براي مديريت وصول مطالبات سازمان 

پيوست 1: آموزش استفاده از نرم‌افزار مدل امتيازدهي اعتباري درون‌سازمان

 پيوست 2: فرم 12 گام مراجعه‌ي حضوري کارشناس فروش 

پيوست 3: فرم مشخصات مشتريان حقيقي و حقوقي شرکت 

پيوست 4: آئين‌نامه‌ي اعتبارسنجي مشتريان

ارسال نظر

برای ارسال نظر ابتدا وارد شوید و یا ثبت نام کنید.


نظرات کاربران

هیچ کاربری هنوز نظری ارسال نکرده است.

محصولات مرتبط

مشاهده وبلاگ‌ها مشاهده موارد بیشتر مشاهده موارد بیشتر مشاهده موارد بیشتر