درباره کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران
فروش، درک نیازهای مشتری، ارائه راه حل ها برای رفع این نیازها و کسب توافق با مشتری است تا از این فرآیند یک رابطه برد- برد ایجاد شود و مجددا تکرار گردد. فروش مفهوم ساده ای دارد و مستلزم ترغیب مشتری به خرید و انتقال مالکیت است. فروش یعنی هنر و توانایی به ثمر رساندن کلیه تلاش های بازاریابی که به صورت ایجاد بازار، حفظ بازار یا افزایش سهم بازار متجلی می شود. لویت در تفاوت بین فروش و بازاریابی می گوید: فروش عبارت است از پیدا کردن مشتری برای محصولاتی که در اختیار دارید و بازاریابی عبارت است از حصول اطمینان از این که شما اقلام مورد نیاز مشتریان را در اختیار دارید.
فروش یکی از بخش های بازاریابی است، اما فروش اساس موفقیت در کسب و کار است و بدون فروش بازاریابی بی نتیجه است. با پیروی از اصول و رویه های بلندمدت و نیز با ارتقاء مهارت های شخصی، پایه های موفقیت در بازاریابی و فروش را بنیان گذارید.
معلم بازاریابی شغل شریف فروشندگی را از سن 12 سالگی با فروش عکس و پوستر در کوچه و خیابان شروع کرده است. سپس هم زمان با تحصیل در مقطع کارشناسی، چند سال به عنوان ویزیتور محصولات صنایع غذایی و بهداشتی فعالیت داشته است و پس از ادامه تحصیل در رشته بازاریابی و صادرات و با توجه به پانزده سال سابقه مدیریت در سطوح عالی بنگاه های اقتصادی و تدریس دروس اصول بازاریابی و فروش، استراتژی بازاریابی و بازاریابی بین الملل در مقاطع کارشناسی و کارشناسی ارشد دانشگاهها و مراکز آموزش عالی و برگزاری سمینارهای کاربردی، همچنین مشاوره بازاریابی در شرکت های متعدد تولیدکننده محصولات مصرفی و صنعتی، بنا به توصیه استاد گرانقدرم جناب آقای منصور مجدم کتاب حاضر را که به شیوه ای کاربردی و جهت استفاده فروشندگان و مدیران فروش و هم چنین دانشجویان رشته های مرتبط تدوین گردیده است، به تلاشگران عرصه کسب و کار تقدیم می کند.
در این کتاب به مباحث فروشندگی حرفه ای، مهارت ها و ویژگی های فروشندگان و هم چنین مدیریت فروش یا چگونگی اداره کردن نیروهای فروش برای رسیدن به اهداف مورد نظر پرداخته می شود.
فهرست کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران
فصل اول: فروشندگان حرفه ای، مهارت ها و ویژگی های ایشان
تصویری از فروشنده امروزی جهت نیل به اهداف فروش
مشتری کیست و رابطه با او چه اهمیتی دارد؟
نماینده (یا نیروی) فروش کیست؟
نقش نیروهای فروش در بازاریابی موفق
مهارت ها و ویژگی های فروشندگان حرفه‌ای
1. قدرت برنامه ریزی (پیش بینی های لازم برای رسیدن به اهداف)
2. انرژی بسیار بالا برای کار طولانی دارای تحرک و پویایی
3. عزت نفس فراوان
4. یاد گیرنده دائم
5. موفقیت‌جو وکمال طلب
6.مهارت همدلی
7. توانایی نفوذ در دل‌ها
8. جسارت و ریسک‌پذیری
9. مسئولیت‌شناسی
10. آگاهی از محیط
11. آشنایی نزدیک با صنعت
12. مدیریت اعتراض مشتریان
13. مدیریت سؤالات مشتریان
14. تسلط بر خود
15. ارتقاء شعورهای مؤثر در فروشندگی
16. توجه به رسالت و قوانین شرکت
17. قدرت انعطاف‌پذیری
18. نگرش سیستمی
19. منبع جمع‌آوری اطلاعات و ارائه آن به شرکت
20. آشنایی با اصول بازاریابی و فروش
21. یادگیری فناوری‌های جدید
22. شناسایی و بارز نمودن وجوه تمایز
23. احترام به هنجارها و فرهنگ مشتری
24. کنترل مالی
25. ندادن وعده غیرواقعی
26. شناسایی نقش‌های خرید در بازار تجاری
27. منشی‌ها، منشی‌ها، منشی‌ها
28. بهره‌گیری از منابع و تکنیک‌های فرصت‌یابی
29. تسلط به اصول و فنون مذاکره
30. تسلط به سخنرانی
31. گوش دادن مؤثر
32. تسلط به نامه‌نگاری
33. اصول بازاریابی تلفنی
34. شاد بودن
35. یک روز فروشنده موفق
36. متمایز ساختن مشتریان
37. چگونگی دریافت وجه
38. شناخت مراحل و گام‌های فعالیت در بازار
39. اهمیت و نقش خدمات پس از فروش
40. نگرش اقتضایی
فصل دوم: مدیریت فروش
اهداف یا وظایف نیروی فروش
خط مشی نیروهای فروش
ساختار کارکنان فروش
ساختار منطقه‌ای فروشندگان
ساختار کالایی فروشندگان
( تقسیم بندی فروشندگان بر مبنای کالاهای مختلف).
ساختار بازار فروشندگان
(بر مبنای صنعت یا مشتری)
ساختار مختلط فروشندگان
اندازه کارکنان فروش (تعداد فروشندگان)
حقوق و مزایای کارکنان فروش
چهار جزء تشکیل‌دهنده حقوق و مزایا
مدیریت چیست؟
مهمترین وظایف مدیریت نیروی فروش
انتخاب نمایندگان فروش
روش‌های استخدام
انتخاب بهترین‌ها از بین متقاضیان استخدام
آموزش نمایندگان فروش
نظارت بر عملکرد نیروهای فروش
ایجاد انگیزش در نیروهای فروش
ارزیابی و کنترل نیروهای فروش
پیوست شماره یک ارتباط مهندسی فروش و پیش بینی
پیوست شماره دو چگونگی شرکت اثربخش در نمایشگاه‌ها
پیوست شماره سه پرسش و پاسخ
پیوست شماره چهار پرسشنامه خودارزیابی