نام محصول: تجربیات یک فروشنده بیمه عمر - نسل نواندیش

انتشارات بازاریابی قبلاً دو کتاب از حمید امامی را با نامهای "ایده‌های خلاقانه‌ی فروش بیمه" و "نه به نه در فروش بیمه‌های عمر" منتشر کرده بود. این سومین کتاب ایشان است اما با سبک و سیاقی متفاوت که حاصل داستانهای کوتاهی از سرگذشت فروشندگان بیمه در ایران پهناور است. عزیزی گفت هر انسانی یک داستان طولانی است؛ بعضی از این داستانها لایق الگوبرداری هستند و بعضی مایه‌ی عبرت. ما هستیم که باید تصمیم بگیریم و انتخاب کنیم که می‌خواهیم داستان زندگی‌مان کدام‌یک از این دو باشد؟ اخیراً فکر می‌کردم کسانی که داستان زندگی‌ کاری‌شان لایق الگوبرداری است کسب‌وکار را متفاوت نوشتند، متفاوت خواندند و متفاوت عمل کردند. آنها به جای کسب‌وکار از واژه‌ی "‌کاروکسب‌" استفاده کردند. ایشان به این مهم رسیدند که اول باید کار کنند تا به کسب برسند. آن هم کاری که ایشان را به نابغه‌ی بازار تبدیل کند. نابغه‌ی بازار خلاقیت را با آگاهانه عرق ریختن پیوند می‌زند، او می‌داند فروشنده‌ی حرفه‌ای کسی است که فکرش را می‌فروشد، پس نابغه‌ی بازار اهل فکر است، اهل خلاقیت است و اهل تلاش است. نابغه‌ی بازار نمی‌نشیند تا مشتری به سراغش بیاید بلکه، مشتری را می‌یابد، به سراغش می‌رود و از هر فرصتی برای مشتری‌نوازی استفاده می‌کند. نابغه‌ی بازار انسان عالم عامل عاشقی است که به حق داستان کاروکسب او خواندن دارد؛ چرا که در پی آن یادگیری نهفته است. در طبقه‌بندی آموزش به دو شیوه‌ی آموزش تجویزی و آموزش توصیفی می‌رسیم. آموزش تجویزی همان اصول و قواعدی است که اساتید در کلاسها می‌گویند و در کتابها می‌نویسند، نظیر اینکه بازاریابی چیست؟ اصول فروشندگی حرفه‌ای کدام است؟ و... اما آموزش توصیفی خواندن سرگذشت کاروکسب انسانهایی است که خود، آنها را در حیطه‌ی عمل پیاده کرده‌اند. برای مثال، وقتی شما کتاب "جک سخنی از درون دل" جک ولش را به‌عنوان افسانه‌ای‌ترین مدیر بنگاههای اقتصادی جهان می‌خوانید که تجربیات و خاطرات خودش را می‌نویسد، و در لابه‌لای آنها دریایی از نکات آموزنده را به ما می‌آموزد، در معرض آموزش توصیفی قرار گرفته‌اید. وقتی شما خاطرات و تجربیات اداره‌کننده‌ی محصولات بیک و مداد سوسمار جناب آقای رفوگران را در کتاب "یادی از بودها" می‌خوانید، در معرض آموزش توصیفی قرار گرفته‌اید و وقتی در همین کتاب داستانهای کوتاه اما خواندنی و آموزنده‌ی فروشندگان بیمه‌ی عمر را می‌خوانید، در معرض آموزش توصیفی قرار گرفته‌اید. حقیقت این است که آموزش تجویزی برای شناخت مفاهیم الزامی هستند ولی آموزش توصیفی در فرایند یادگیری انسان مکمل بوده و ضروری می‌باشد. به همین دلیل است که انسانها از کودکی تا پیری علاقه به یادگیری از لابه‌لای مفاهیم داستانها را دارند. و داستان، کهن‌ترین سند زندگی برای دگرگونی تفکر آدمیزاد است. داستان جاذبه‌ای دارد که در همه‌ی دور‌ان عمر، انسان را به سوی خود می‌کشاند. آموزش توصیفی با خواندن داستان کاروکسب انسانهای دیگر گرسنگی معرفتی انسان را رفع می‌کند، چرا که هدف اصلی آن کمال است. در تعریف برند می‌گوییم، برند عبارت است از مدیریت کل تجربه‌ی مشتریان و داستانهای کاروکسب موفق چون حقیقتی توا‡م با احساس هستند که تجربیات انسانها را منتقل می‌سازند و افراد را ترغیب به اقدام می‌کنند، زمینه‌ساز تحول و پیشرفت او خواهند بود.‌ به زبان ساده، داستان نوعی آموزش همراه با سرگرمی است. در بررسی منابع مختلف به این نتیجه رسیده‌ام که یک داستان از پنج جزء شامل "شخصیت"، "چالش"، "‌استعاره"، "رویداد"، و"طرح" تشکیل شده است. - شخصیت اصلی داستان یا قهرمان قصه، همان کسی است که یک کاروکسبی متفاوت را رقم زده است و یا فروشی خاص را اداره کرده است. - چالش، همان مسأله‌ای است که شخصیت‌ داستان با تکیه بر مشاوره و یاوری گرفتن از دیگران آن را حل کرده است. شخصیت خودش را شاگردی می‌داند که با مسائل روزانه که از جانب معلمان بازار مطرح می‌شود مواجه است. پس باید آمادگی قبولی در چالشهای مختلف را داشته باشد. - استعاره‌ها، به ما کمک می‌کنند تا مطالب سنگین و طولانی را در قالب یک یا‌ دو واژه و کلمه به زبان ساده بگوییم، به نحوی که برای مخاطب قابل درک باشد. استعاره‌ها فرایند ناخودآگاهی هستند که در روح انسان رخ می‌دهند. به استعاره‌های زیر دقت کنید:‌ دام غرور، قله‌ی موفقیت، دریای معرفت، بازاریابی ویروسی، اقیانوس صفا، تله‌ی موفقیت. - رویدادها، همان اعمال و رفتارهای شخصیتهای داستان است که به منظور تحقق هدفی خاص انجام می‌شوند. قهرمان داستان با واکنشهای محیطی متفاوتی مواجه است که با رفتار خویش سعی در مدیریت کردن آنها برای رسیدن به چشم‌انداز دارد. - طرح، همان هدف‌گذاری، برنامه‌ریزی و سازماندهی، بین منابع مختلفی است که شخصیت داستان در اختیار دارد تا به گونه‌ای معنادار و منطقی عمل کند. کلام پایانی: ادبیات داستانی دانش تجربه‌هاست، به‌وسیله‌ی احساس آدمی دریافت می‌شود و با اندیشه‌ی وی ادراک می‌شود. داستانها به صورت غیرمستقیم مخاطب هدف را اندرز می‌دهند و با بیان تجربیات موفقیتها و شکستها مسیر حرکت را به او نشان می‌دهند، و تصویری را در روح و دل مخاطب ایجاد می‌کنند که به معنا و مفهومی که در نظر بیان‌کننده‌ی داستان است نزدیک شوند. داستانهای خوب تصاویری شفاف و احساساتی قوی ایجاد می‌کنند و به لحاظ روانی خوانندگان را به صحنه‌ی داستان می‌کشند. احساسات، قدرت تأثیرگذاری بر افکار را دارند و هدف از کتابخوانی و هر نوع آموزش دیگر همین تغییر رفتار است. هدف اساسی هر کاروکسبی نیز همین تغییر رفتار است. ما می‌خواهیم با یادگیری درست، رفتار خودمان و رفتار مشتریان‌مان را تغییر دهیم. ما با ارتقای آگاهی خودمان و آگاهی مشتریان‌مان می‌خواهیم به رابطه‌ی برد همه‌جانبه برسیم. ما می‌خواهیم با تغییر رفتار، دنیای بهتری را برای خودمان، مشتریان‌مان و جامعه‌ای که در آن زندگی می‌کنیم بسازیم و داستانهای دیگران که این تجربیات زنده را با قلم خودشان برای ما به تصویر کشیده‌اند به ما در این مسیر کمک می‌کند. مهم این است که یاد بگیریم، بخواهیم و اقدام کنیم.