درباره‌ی کتاب فروشندگان بزرگ چگونه عمل میکنند؟ - چاپ پنجم
فاین اثر کتابی است برای فروشندگان حرفه‌ای و برای تمام مدیران اجرایی، سیاستمداران، معلمان، وکلا، مشاوران، والدین و تمام کسان دیگری که کارشان به نحوی مستلزم اثر گذاشتن بر دیگران است و کالایی که در معرض فروش می‌گذارند خواه یک محصول باشد و خواه خدمات، ایده‌ها، مشاوره‌ها یا باورها.
ما در این کتاب بر آنیم تا از آنچه فروشندگان بزرگ انجام می‌دهند، رمزگشایی کنیم. ما این پروژه را در وهله‌‌ی نخست برای خودمان و برای ارتقای نحوه‌ی فروشمان به انجام رساندیم. «فروش» تنها شغلی بوده است که هر دوی ما تا کنون آن را شناخته‌ایم.
هدف ما از نوشتن این کتاب آن بود تا کشفیات خود را در این مسیر با خوانندگان به اشتراک بگذاریم و نشان دهیم که چگونه می‌توان به مؤثرترین نحو باعث ایجاد تغییر در دنیا شد. عمده نکاتی که همیشه درباره‌ی فروش می‌دانستیم به این قرار بودند:
- مردم همان‌قدر که درباره‌ی کالا یا خدمتی که می‌خرند تصمیم می‌گیرند، همان‌قدر هم در مورد اینکه از چه کسی بخرند دست به تصمیم‌گیری می‌زنند.
- مردم ترجیح می‌دهند وارد تجارت با کسانی شود که شبیه خودشان هستند.
- اثرگذاری شخصی، که برقراری ارتباط برعهده اوست، رابطه‌ی مستقیم با اثرگذاری فروش او دارد.
- بهترین فروشندگان، به شیوه‌ای با مردم ارتباط برقرار می‌سازند که اطلاعاتی را در مورد خودشان در اختیار آنان قرار دهند، به‌علاوه پذیرای ایده‌های جدید و الهام‌بخش دیگران در انجام کارهای مختلف ـ مانند خرید کردن ـ باشند.
اما چیزی که در مورد فروش نمی‌دانسته‌ایم این است که بهترین فروشندگان کسانی هستند که به مؤثرترین نحو ممکن با مردم ارتباط برقرار میکنند. آیا این کار مستلزم داشتن شخصیتی کامل و مناسب است یا هوش خوب، پشتکار زیاد، تجربه‌ی بالا، پیشینه‌ی قوی یا فقط به شانس فرد بستگی دارد؟ آیا این توانایی، موهبتی خدادادی است یا می‌توان آن را یاد گرفت و به دست آورد؟
در این کتاب با داستان‌ها و یافته‌های خود را با شما به اشتراک می‌گذاریم و این داستان‌ها و یافته‌ها متکی به ده‌ها تجربه‌ی شخصی در زمینه‌ی فروش است. در این راه از تحقیقات مختلفی که در حوزه‌های فراوان و متنوعی از عصب‌شناسی گرفته تا روانشناسی، جامعه‌شناسی، مردم‌شناسی و سایر حوزه‌ها بهره خواهیم برد.
فهرست کتاب فروشندگان بزرگ چگونه عمل میکنند؟ - چاپ پنجم
پیشگفتار؛
مقدمه‌ی نویسندگان؛
فصل اول: الگوی کهن؛
فصل دوم: دیگر زمین مرکز عالم نیست؛
فصل سوم: قدرت پنهان آسیب‌پذیری؛
فصل چهارم: مغز ما در داستانگویی؛
فصل پنجم: داستان‌سازی؛
فصل ششم: داستان‌هایی برای فروش؛
فصل هفتم: همکاری: داستان‌سازی و رسیدگی به داستان؛
فصل هشتم: گوش سپردن همدلانه؛
فصل نهم: تغییر گروه: فروش به شرکت؛
فصل دهم: سازمان «قابل داستان شدن»؛
فصل یازدهم: ادامه‌ی سفر.