درباره کتاب مهندسی فروش و جایگاه آن در صنعت و کاروکسب
مهندسی فروش مجموعه فعالیتهای برنامه ریزی شده ، سازمان یافته و پیش بینی شده مبتنی بر ارقام و محاسبات به عبارت دیگر مهندسی شده و متکی بر اصول بازاریابی در جهت فروش کالا خدمات مورد نظر به مشتریان و کسب رضایت و حفظ آنان است، از دیدگاه مرسوم مهندس فروش ،فروشتنده ی است که دارای تحصیلات آکادمیک مرتبط بوده و دوره های تخصصی بازاریایی را گذرانده است ، اما از دیدگاه امروزی یک مهندس فروش علاوه بر این شرایط از قدرت بیان و گفت و گوی بالایی برخوردار بوده و انتظارات مشتری را بخوبی در می نماید.
مراحل تولید هر محصول و كالا را شناخته و می تواند بخوبی محصول را معرفی کند . در معرفی محصولات جدید و نوآوری در کالاها ، ویژگی و مزایا آنها را به بهترین وجه ممکن برای مشتریان و بازار بیان می نماید.
کالا را با محصولات رقبا مقایسه و تفاوت ها و مزایای آن را برای مصرف کننده تفسیر تبیین نموده و اگر مصرف کنند حین استفاده از محصول با مشکلاتی مواجه بودند. تمامی آزمایشهای مد نظر برای محصول را می داند و برای مشتری توضیح می دهد راه استفاده ی صحیح از کالا را نیز برای او بیان می کند
فهرست کتاب مهندسی فروش و جایگاه آن در صنعت و کاروکسب
فصل اول : تولید
عملیات و فرایند تولید
آگاهی و تجربه از نحوه عملیات و فرایند تولید چه مزیتی دارد؟
بازاریابی چیست؟
نیاز خواسته تقاضا
آمیخته ی بازاریابی با نیازهای بازار
فصل دوم : محصول
شناخت محصول
کاربرد محصول و کالا
مزایا و معایب محصول و کالا
فصل سوم : رقبا
مقایسه با رقبا
استرانزی رقابتی
اولویت انتخاب مشتری
AIDASمدل
فروش و روشهای مختلف آن
فصل چهارم : تجهیزات و دستگاهها
آشنایی با صنایع پایین ،دست تجهیزات و دستگاهها
نحوه ی کار با دستگاه و تجهیزات
دستورالعمل استفاده از کالا یا محصول
فصل پنجم : مصرف کننده ی نهایی
مشتری یا مصرف کننده ی نهایی
شناخت مشتریان و مصرف کنندگان
بازار و محصولات صنعتی
طبقه بندی مشتریان
فصل ششم : قیمت گذاری
قیمت گذاری قیمت گذاری با ارزش مبنای بازاریابی
معنای ارزش در محصولات صنعتی
فصل هفتم : ارتباط با مشتریان
ارتباط با مشتریان
ارتباط با مشتریان سودآور و یا قطع ارتباط با مشتریان پرهزینه
مدیریت ارتباط با مشتریان
ارتباطات بازاریابی یکپارچه
نمایشگاهها
فصل هشتم : برند
برند سازی
ارزش محصول و مزیت رقابتی آن
ترجمان زبان مشتری به تولید کننده و بالعکس
فصل نهم : تست محصول
آزمایشگاه و تستهای محصول یا کالا
استانداردهای بین المللی
دانش فنی و لایسنسور
وارانتی و گارانتی
تفاوتهای اصلی وارانتی و گارانتی
فصل دهم : محصولات میانی
ON/OFFمحصولات میانی ، محصولات با مشخصات
چه محصولاتی هستند و چه تفاوتهایی با هم دارند؟ON/OFF
کاربرد بهینه
(نوسانات در پارامترهای کیفی مواد اولیه ، تنظیم تجهیزات و مهارتهای اپراتور) کاهش ضایعات
استمرار تولید (پایداری و پایابی)
فصل یازدهم :طراحی محصول جدید
طراحی محصول
کالای رقیب
رفتار مصرف کننده
محصولات جایگزین
محصولات مکمل
تغییرات در عملکرد مصرف کنندگان
آینده یا چرخه ی زندگی محصول
فصل دوازدهم : تعامل با سازمانهای بیرونی
تعامل با سازمانهای بیرونی
وزارت صمت (صنعت معدن و تجارت)
سازمانها و نهادهای قیمت گذاری
نهادهای فروش و واسطه گران
شرکتهای حمل و نقل
سازمان ملی استاندارد
انجمنهای صنفی و سندیکای تولیدکنندگان
شرکتهای بازرسی نهادهای حاکمیتی و وزارتخانه ها
کارگروههای تخصصی مراجع دولتی
فصل سیزدهم : برگه ی مشخصات فنی
برگه ی مشخصات فنی
برگه ی داده های ایمنی کالا
ذخیره سازی و شرایط نگهداری
طول یا مدت زمان نگهداری
تشکیل رسوب و یا دو فاز شدن
بسته بندی
فصل چهاردهم : شکایت مشتریان
شکایات مشتریان و اقدامات اصلاحی
دسته بندی شکایات
نحوه ی کسب رضایت مشتری
فصل پانزدهم : رضایت مشتریان
رضایت مشتریان
سطوح رضایت مشتری
چرا باید مشتری را راضی نگه داشت و شاخصهای رضایت مشتری چیست؟
تولیدکنندگان با مشتریان و مصرف کنندگان ناراضی چه باید بکنند؟
فصل شانزدهم : خدمات فنی و عملیاتی فروش
خدمات فنی و عملیاتی فروش
خدمات مربوط به کالا یا محصول
ویژگیهای خدمات و تفاوت آن با محصول
خدمات مهندسی فروش