شرحی مختصر از کتاب:
فروش شخصی هزاران سال قدمت دارد و باتوجه به دانش بشری و سیر تمدن و فرهنگ انسانی تحولات گوناگونی در آن پدید آمده است. امروزه فروشنده به‌عنوان مجری برنامه‌های بازاریابی و فروش شرکت، نقشی فعال‌تر به‌عهده دارد. فروشنده امروزی مشاور، راهنما و حتی شریک خریدار محسوب می‌شود. روشهای فروش مشارکتی با این هدف ابداع گردیده اند که نقش فروشنده را ارتقا ء دهند و منافع فروشنده و خریدار را به هم نزدیک سازند.
کتاب ارزشمند «چگونه بیشتر از رقبایتان بفروشید» یکی از کتابهای مهم در این حوزه است که با هدف آموزش روشهای گوناگون فروش بیشتر و شناخت سیاستهای راهبردی توسعه مشارکت بین فروشنده و خریدار تدوین گردیده است. این کتاب به فروشنده آموزش می‌دهد که چگونه اعتماد به نفس کافی برای مواجهه با خریدار و مشکلات پیش آمده در هر مرحله از فروش پیدا کند.
فهرست کتاب
یادداشت ناشر
پیشگفتار
پیشگفتار مترجمان
مقدمه
بخش اول
مفهوم فروش
فصل یکم
فروش تمایز
روابط شما نکات منحصر به فرد فروش است
شریک شدن
چهار قاعده برای شراکت مشاورهای
اصول فروش متفاوت
فروش متمایزـ خلاصه نکات مهم
فصل دوم
فروش راهحلها
فروش یا ارائ? راه حل؟
پنج دیدگاه در فروش مشاورهای ـ مشارکتی
در کار خود متخصص باشید
خطرات را کاهش دهید
به راهحلتان ایمان داشته باشید
به عنوان ابزار اصلی متقاعدسازی از سوالات استفاده کنید نه از استدلالات
قدرت جادویی موضوعیابی را درک کنید
فروش راهحلها ـ خلاص? نکات مهم
بخش دوم
خرید و فروش
فصل سوم
روانشناسی فرآیند خرید
سلسله مراتب خرید، فرآیند خرید چگونه است؟
مرحل? اول: شناخت شکاف
مرحل? دوم: پرسشهای درونی
مرحل? سوم: معیار سفارش
مرحل? چهارم: ارزیابی گزینههای رقابتی
مرحل? پنجم: رفع نگرانیهای نهایی مشتری
مرحل? ششم: مذاکره کردن
مرحل? هفتم: اجرا
فرآیند RACERNI چگونه کمک میکند؟
روانشناسی فرآیند خرید ـ خلاص? نکات مهم
فصل چهارم
روانشناسی فرآیند فروش
هنر تأثیرگذاری
چهار مرحله در فرآیند فروش
مرحل? اول: افتتاح (گشایش)
مرحل? دوم: کشف
مرحل? سوم: سازگاری
مرحل? چهارم: اختتام
سوالات اختتام نهایی
روانشناسی فرآیند فروش ـ خلاص? نکات مهم
بخش سوم
مهارتهای فروش
فصل پنجم
شناسایی معاملات جدید
نکاتی ارزشمند برای شروع فروش
عادت اول: منضبط باشید
عادت دوم: بر اکراه خود چیره شوید
عادت سوم: شدیداً پیگیری کنید
عادت چهارم: رویکردهای متفاوتی را جستجو کنید
عادت پنجم: درخواست توصیهها
عادت ششم: از یک سیستم پایگاه اطلاعاتی مشتریان احتمالی استفاده کنید
شناسایی معاملات جدید ـ خلاص? نکات مهم
فصل ششم
ایجاد ارتباط
اعتماد
چگونه اعتماد ایجاد کنیم؟
مردم ابتدا شخصیت فرد را میخرند
ایجاد ارتباط ـ خلاص? نکات مهم
فصل هفتم
فروش از طریق تجزیه و تحلیل شکاف
شناسایی یک شکاف
قبل از ارائ? راهحلتان، شکاف را فراختر جلوه دهید
فروش از طریق تجزیه و تحلیل شکاف ـ خلاص? نکات مهم
فصل هشتم
هنر مذاکره فروش
یکم: شناسایی چالش قیمت
دوم: اگر دادن یک امتیاز ضروری است، در مورد آن معامله کنید
سوم: سطوح آرمان را درک کنید
چهارم: خسّت به خرج دهید
پنجم: متغیرهای قابل مذاکره را جستجو کنید
ششم: یاد بگیرید که چگونه از بنبست رهایی یابید
هفتم: چگونگی برخورد با مشتریای که میگوید: پیشنهاد شما خوب است، ولی من نمیتوانم چنین مبلغی را بپردازم
هنر مذاکره برای فروش ـ خلاص? نکات مهم
فصل نهم
فروش بزرگ
قاعد? اول: افزایش سود را بفروشید
قاعد? دوم: مبناها را تحت پوشش قرار دهید
فروش بزرگ ـ خلاص? نکات مهم
فصل دهم
سلسله مراتب کامل فروش
هشت مرحله LACPOMAC
مرحل? اول : هدایت
مرحل? دوم: پرسیدن
مرحل? سوم: اطمینان حاصل کردن
مرحل? چهارم: پیش خاتمه
مرحل? پنجم: ترتیب اهمیت
مرحل? ششم: هماهنگ کردن و علامت زدن
مرحل? هفتم: پرسش مجدد
مرحل? هشتم: اختتام
سلسله مراتب فروش ـ خلاص? نکات مهم
بخش چهارم
مهارتهای شخصی
فصل یازدهم
پرورش نیروی درونی
خودتان را به اوج برسانید
ارزش نگرش
مصمم و با اراده باشید
هدفمند باشید
آنچه را که دوست دارید انجام دهید
یک مربی پیدا کنید
مشتاقانه خودتان را کاملاً آماده کنید
تصمیم بگیرید که کار خود را بهتر از دیگران انجام دهید
احساس و انرژی، عاملی برای فروش
مهارتهای سخنوی
پرورش نیروهای درونی ـ خلاص? نکات مهم
فصل دوازدهم
قدرت روانی خود را برای موفقیت افزایش دهید
چگونه بر مشکلات غلبه کنیم؟
این یک مبارزه است نه مشکل
چیزی به نام شکست وجود ندارد بلکه یک بازخور است
این عامل را به مزیت خود تبدیل کنید
راه حلی وجود دارد
هم? کاری که باید انجام دهید یافتن آن است
در خود اعتماد به نفس ایجاد کنید
روی نتیج? کار تمرکز کنید
اعتماد به نفستان را به طور فیزیکی پرورش دهید
من میتوانم آن را انجام دهم
پافشاری کنید
چگونه میتوانم بهتر انجامش دهم؟
همیشه در حال آموختن باشید
ذهنتان را با دادههای مثبت تغذیه کنید
منفیها را حذف کنید
سلامت روانی خود را برای موفقیت افزایش دهید ـ خلاص? نکات مهم
سخن آخر
پیوستها
پیوست 1: تنظیم قرار ملاقات
پیوست 2: ایجاد اعتماد و اتمام معامله