درباره کتاب
رشد آگاهی و افزایش اطلاعات افراد سبب شده، برای هر اقدام و اتخاذ تصمیمی سنجیده عمل کرده و نیاز به دلایل قانعکنندهای داشته باشند.
متقاعدسازی در واقع همان اثرگذاری بر افراد است، تا در ذهن آنها نفوذ کرده و آنها را (به منزله مشتری و مصرفکننده) ترغیب به خرید یا هر اقدام دیگری کنیم.
این کتاب سعی بر ارائه هفت گام مبتنی بر اصول روانشناسی فروش دارد، که با حفظ ترتیب زمانی مطرح شدهاند. سپس تحقیقات روانشناسی مختلف برای بیان علت قدرتمند بودن این اصول و نحوه اثرگذاری آنها در متقاعدسازی شرح داده شده است. در این کتاب نیروهای کشف شده روانشناسانه قدرتمند و اثرگذار بر ذهن افراد ارائه گردیده و همچنین نحوه کنترل رفتار سایرین را نیز به شما تعلیم خواهد داد. پروفسور نیک کولندا، یکی از مشهورترین متخصصان روانشناسی و بازاریابی بوده و تالیفات و مقالات فراوانی را که برخی از آنها در قالب کتب مرجع بازاریابی و مارکتینگ ارائه شدهاند به ثمر رسانده است. کتاب مذکور را به همه علاقهمندان در حوزه بازاریابی و فروش در مقاطع مختلف، و مدیران و دستاندرکاران این حوزه پیشنهاد میکنیم.
فهرست
قدردانی ها
مقدمه
معرفی آخرین اطلاعات پیش زمینه ای لازم
تعاريف
گام ۱ به ادراک افراد شکل دهید
بررسی جمالی به ادراک افراد شکل دهید
فصل ۱ آماده کردن ذهن افراد
قدرت طرز فكر
چرا طرز فکر تا این اندازه قدرتمند است؟
راهبرد متقاعد سازی آماده سازی ذهن افراد
فصل 2 لنگر انداختن در ادراک افراد
قدرت لنگرها
چرا ما از لنگرها استفاده میکنیم؟
چه چیزی مسیر تنظیم قضاوتها را مشخص میکند؟
راهبرد متقاعد سازی لنگر انداختن در ادراک افراد
فصل ۳ ایجاد انتظارات سطح بالا قدرت انتظارات
قدرت انتظارات
چرا انتظارات دارای قدرت هستند؟
راهبرد متقاعد سازی : ایجاد انتظارات سطح بالا
کاربرد در دنیای واقعی : تعطیلات خانوادگی
گام ۲ برانگیختن نگرش های همسان
فصل ۴ کنترل زبان بدن
چرا شناخت بدن مند دارای قدرت است؟
راهبرد متقاعد سازی : کنترل زبان بدن
فصل ۵ ایجاد همسانی رفتاری
قدرت همسانی یا عدم همسانی
چرا همسانی یا عدم همسانی قدرتمند است؟
راهبرد متقاعد سازی ایجاد همسانی رفتاری
گام ۳ اعمال فشار اجتماعی
بررسی اجمالی : اعمال فشار اجتماعی
فصل ۶ تأکید بر هنجارهای اجتماعی
قدرت فشار اجتماعی
چرا فشار اجتماعی دارای قدرت است؟
قدرت فشار اجتماعی تا چه حد است؟
راهبرد متقاعد سازی : تأکید بر هنجارهای اجتماعی
فصل ۷ آشکارسازی هر گونه شباهت
قدرت شباهت ها
چرا شباهتها قدرتمند هستند؟
راهبرد متقاعد سازی آشکارسازی هرگونه شباهت
کاربرد در دنیای واقعی چگونه فروش را افزایش دهیم
گام ٤ عادت دادن به پیامهای خود
بررسی اجمالی : عادت دادن به پیام خود
فصل ۸ استفاده از مواجهه مکرر
قدرت تكرار چرا تکرار دارای قدرت است؟
راهبرد متقاعد سازی استفاده از مواجهه های مکرر
فصل ۹ حساسیت زدایی نسبت به پیامهای منفی
چرا برخی از تغییرات مورد توجه قرار نمی گیرند؟
راهبرد متقاعد سازی : حساسیت زدایی نسبت به پیامهای منفی
کاربرد در دنیای واقعی : تعطیلات خانوادگی
گام ۵ بهینه سازی پیام های خود
بررسی اجمالی بهینه سازی پیام های خود
فصل ۱۰ تغییر ارزیابی افراد
دو روش ارزیابی پیامها توسط افراد
دو عاملی که تعیین کننده نحوه ارزیابی پیام شما هستند
راهبرد متقاعد سازی : تغییر ارزیابی آنها
چگونگی استخراج پردازش سیستماتیک
چگونگی ایجاد پردازش هیوریستیک
افزایش پیچیدگی پیام
فصل ۱۱ بهینه سازی پیام خود
راهبرد متقاعد سازی : بهینه سازی پیام خود
چگونگی بهبود پیام خود متناسب با پردازش سیستماتیک
ارائه مباحث دو پهلو
چگونه پیام خود را برای پردازش هیوریستیک بهینه سازید
درک آنها از پیام شما
گام ٦ تحریک عزم افراد
فصل 12 ارایه انگیزه های مناسب
قدرت جوایز
راهبرد متقاعد سازی ارائه انگیزه های مناسب
اندازه انگیزه ها
نوع انگیزه
درک انگیزه ها
فصل ۱۳ انگیزه بخشی از طریق محدودیت ها
قدرت محدودیت ها
واکنایی روانی
زیان گریزی
نظریه ارزش کالا
راهبرد متقاعد سازی : انگیزه بخشی از طریق ایجاد محدودیت ها
مجموعه دوم
از چشم انداز یک شعبده باز : حواس مخاطب را پرت کنید.
کاربرد در دنیای واقعی فروش آنلاین تی شرت
گام ۷ حفظ موافقت افراد
بررسی اجمالی : موافقت افراد را حفظ کنید
فصل ۱۴ ایجاد پیوندهای مناسب
چرا پیوندها دارای قدرت هستند؟
راهبرد متقاعد سازی : ایجاد پیوندهای مناسب
کاربرد در دنیای واقعی : تعطیلات خانوادگی
جمع بندی