افراد بشر در زندگی روزمره خود با دیگران ارتباط دارند. انسان ها در این ارتباط به تبادل افکار می پردازند و برای رسیدن به اهداف خود، به قانع کردن دیگران نیاز دارند. یک مذاکره شغلی، مصاحبه استخدامی، بحث خانوادگی و حتی مذاکره بین سران دولتها، نمونه هایی از این ارتباطات اند. وجه اشتراک در تمامی این ارتباطات، گفت و گو و ارائه فکر برای اقناع طرف مقابل است. فروش کالا و خدمات از جمله این ارتباطات است. اگرچه در کتاب حاضر فنون و مهارت های فروش طرح شده و درباره آن بحث می شود، این فنون در هر ارتباط دوجانبه با هدف اقناع طرف مقابل به کار گرفته میشود. بنابراین، کتاب حاضر را می توان به عنوان یک راهنما در ارتباطات روزمره نیز به کار گرفت. در سال های اخیر با تغییرات صورت گرفته در اقتصاد و حرکت کشور به سمت افزایش تولید و فزونی یافتن میزان عرضه بر تقاضا و پررنگ تر شدن رقابت، نیاز به «افراد سفارش ساز» بیش از پیش احساس می شود. اگرچه حتی در شرایط عدم رقابت و انحصاری نیز «افراد سفارش ساز» با ایجاد رابطه سالم و بلندمدت با مشتریان، جایگاه ارزشمند خود را در شرکتها و مؤسسه ها دارند.
افراد سفارش ساز» کسانی هستند که از راه تشخیص دقیق نیازهای مشتری با وی ارتباط برقرار می کنند و هدف آنها داشتن ارتباط بلند مدت با مشتریان است. تکنیک های فروش ارائه شده در کتاب حاضر در واقع سعی دارند دید بلندمدت و در عین حال «مشتری مدار» را به خوانندگان بیاموزند، زیرا دانش امروزی سود واقعی را در بلندمدت محاسبه می کند. روشهای ارائه شده در این کتاب عمومی و کلی هستند و بسیار طبیعی است که هر یک از خوانندگان گرامی با در نظر گرفتن هر موقعیت آن را با شرایط خود تطبیق دهد، اگرچه در فصول مختلف کتاب سعی شده است مثال های متفاوتی از محصولات مصرفی و صنعتی اورده شود تا کاربرد این روشها برای فروش کالا و خدمات مصرفی و صنعتی نشان داده شود.
فصل اول فروش چیست؟
فصل دوم نیازمندی ها و منافع
فصل سوم فروش ساخت یافته
فصل چهارم چگونه با مشتری تماس برقرار کنیم؟
فصل پنجم خاتمه فروش
فصل ششم فنون خاتمه فروش
فصل هفتم پرسش برای موفقیت
فصل هشتم فنون سوال کردن
فصل نهم آشنایی با ایرادات و اعتراضات مشتری
فصل دهم پاسخ دادن به اعتراضات
فصل یازدهم اعتراضات ناشی از قیمت
قصل دوازدهم ارائه خدمات به مشتری