نام محصول: کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران - چاپ هچدهم

درباره‌ی کتاب  اصول فنون و هنر مذاکره

واقعيت اين است که سبک مذاکراتي و نحوه‌ي اجراي تکنيکهاي مذاکراتي، پيش از هر چيز به دو عامل بستگي دارد؛ يکي به نوع نگرش و زاويه‌ي نگاه به مذاکره، و دومي به وضعيت و جايگاه مذاکره‌کننده در محيط پيرامون.‌ از نوع نگرش و زاويه‌ي نگاه به مذاکره، عمدتاً سبکها و مدلهاي مختلف مذاکراتي خلق مي‌شود. 

براي مثال، اگر نتايج زودهنگام با نتايج کوتاه‌مدت مدنظر باشد مي‌توان از مدل "شوپنهاور" استفاده کرد، يا اگر نگاه به موضوع از ديدگاه قدرت و نياز باشد، مدل "کاراس" اولويت پيدا خواهد کرد. در نگاه مبتني بر استراتژي بازار، مدل و سبک "کوهن" مورد توجه بيشتري است و همچنين اگر به دنبال مذاکرات اخلاقي باشيم، بديهي است که مدل هاروارد معناي بيشتري پيدا خواهد کرد. البته مدلها و سبکهاي فوق در ابتدا به اين موضوع وابستگي زيادي دارد که اصولاً فرد مذاکره‌کننده به دنبال چه چيزي است؟ آيا به دنبال اثبات موضوعي است يا صرفاً به دنبال کشف منافع و رسيدن به آنها؟‌ گاه پيش مي‌آيد افراد به دنبال قبولاندن تفکرات خويش، شخصيت، ايدئولوژي و رسم و رسوم فرهنگي خود به طرف مقابل هستند، از‌اين‌رو مدل مذاکراتي آنها نيز روشي اثبات‌گرايانه را در پيش خواهد گرفت، حال آنکه اگر هدف کشف نيازها و منافع مبتني بر آنها باشد، افراد بيشتر حول محور حل مسأله قدم خواهند گذاشت. 

از‌اين‌رو بسيار مهم است که از ابتدا تشخيص داده شود که هدف مذاکره‌کننده‌ي روبه‌رو کداميک از موارد اثبات‌گرايانه يا حل مسأله خواهد بود.‌ تجربه ثابت کرده است نگرش اثبات‌گرايانه موجب مي‌شود مذاکرات زودتر به بن‌بست برسند؛ چون وقتي چرخه‌ي اثبات کردن نزد فردي فعال شود، طرف مقابل را به‌طور خودکار به واکنش متقابل تحريک کرده و او هم به دنبال اثبات کردن مواضع خود خواهد رفت.‌ در حقيقت اثبات کردن بيشتر موجب بروز واکنش تلافي‌جويانه خواهد شد ولي در حل مسأله، مذاکره‌کننده به اين نکته کاري ندارد که چه چيزي اثبات مي‌شود، يا چه کسي آن را اثبات مي‌کند. توجه او به اين نکته است که جداي از اين مباحث، چه چيزي و چگونه و به چه مقدار عايد چه کسي خواهد شد و آيا رضايت افراد به دست خواهد آمد يا نه. اينگونه افراد حتي گاهي اوقات لذت اثبات شدن موضوع را به طرف واگذار مي‌کنند و به طرف نشان مي‌دهند که توانسته موضوعي را اثبات کند ولي در باطن فقط به منافع به دست آمده مي‌انديشند. اين افراد معتقدند اثبات کردن موضوعات الزاماً به معناي دستيابي به منافع يا دفع شر نيست. و لذت اثبات کردن را عامداً به طرف مقابل هديه مي‌کنند. از طرف ديگر مذاکرات اثبات‌گرايانه معمولاً همراه با کشيدن خطوط قرمز همراه است. مباحث شخصي، ايدئولوژيکي و رسم و رسومات عموماً به کشيده شدن اين خطوط قرمز کمک زيادي مي‌کنند. نکته در نداشتن خطوط قرمز نيست و اصولاً شايد هيچ فرد، سازمان، يا کشوري پيدا نشود که خطوط قرمز نداشته باشد؛ آنچه که جداي از خط قرمز مهم است، محلي است که اين خطوط کشيده مي‌شوند.‌ 

فهرست اصول فنون و هنر مذاکره

فصل اول: خصوصيات يک مذاکره کننده 

فصل دوم: آشنايي با مذاکره

فصل سوم: انواع مذاکره 

فصل چهارم: انواع مذاکره(2) 

فصل پنجم: انواع شخصيت مذاکره کننده

فصل ششم: آداب و دام های مذاکره