نام محصول: فروش به سبک چالشگر

در متن این کتاب، برتری چالشگران از نظر میزان تأثیر بر مشتری و در نتیجه نتایج فروش نمایان شده است. بسیاری از افراد در مقابل این یافته جبهه می گیرند و من گمان می کنم که برخی خوانندگان نیز چنین باشند؛ اگر چه ارائه ایده چالشگر برای ما جدید است اما واقعیت آنستکه شواهد این ایده پیرامون ما وجود داشته و دارد. تحقیق از مشتریان همیشه نشان می دهد که آنها بیشترین ارزش را برای فروشندگانی قائل هستند که آنها را به تفکر وا می دارند، ایده های جدیدی می دهند و روش های خلاقانه و نوآورانه ای که به کسب و کار مشتری کمک می کند را به وی نشان می دهند. در سالهای اخیر میزان درک و تخصص مشتریان افزایش پیدا کرده است. آنها از فروشندگان انتظار دارند چیزهایی را به آنها آموزش دهند که قبلا نمی دانسته اند. اینها مهارت های اصلی چالشگران و مهارت هایی از جنس آینده هستند و هر فروشنده ای که پیام این کتاب را نادیده بگیرد دچار مشکل شده و در حرفه خود به خطر خواهد افتاد