نام محصول: کتاب چگونه یک فروشنده سازمانی (B2B) موفق باشیم؟ - چاپ سوم

درباره‌ی کتاب  چگونه یک فروشنده سازمانی (B2B) موفق باشیم؟ - 

نويسنده‌ي كتاب - آقاي اميرمصطفي اعرابي‌پور - به دليل تجربه‌هاي خوبي كه در فروش سازماني و شركتي داشته‌اند، آنچه براي موفقيت در فروش سازماني و شركتي لازم بوده، در اين كتاب آورده‌اند. براي مثال، چگونه با اعتراضهاي مشتري كه درباره‌ي "قيمت" است، بتوانيم "آبجشكن" را پلي بسازيم تا "فروش" حتمي شود. آزمون فروشندگان سازماني (B2B) موفق‌ اگر قرار باشد روزي ميزان فروشندگي و تسلط شما را بر فروش اندازه‌گيري كنند، به نوشته‌ي اين كتاب كار شما را در فاز دوم مورد مطالعه قرار مي‌دهند. در اين فاز است كه شما بايد راهكار خود را ارائه كنيد، دموي محصولات خود را بدهيد، احياناً جلسه‌ي ارائه و معرفي محصول داشته باشيد، با مشتري نشست‌وبرخاست كنيد تا نگراني ريسك مشتري بالا نرود. از ويژگيهاي بارز اين كتاب آن است كه ابزارهاي موردنظر فروشنده‌ي سازماني (B2B) را در اختيارش قرار مي‌دهد. 

از جمله‌ي اين ابزارها بايد به "ارائه" (از صفحه‌ي 113 تا صفحه‌ي 117) اشاره كرد. قطعاً فروشندگان ماهر و علاقه‌مند براي تكميل مباحث اين كتاب به كتابهاي ديگر مراجعه خواهند كرد. علاقه‌مندم براي موضوع "ارائه" به نابغه‌ي بزرگ قرن، استيو جابز اشاره كنم كه بسياري او را نابغه‌ي فروش قرن ناميده‌اند. استيو جابز كتاب ارزشمندي دارد با نام "ارائه‌ي ناب به سبك استيو جابز." جابز در اين كتاب ياد مي‌دهد كه چگونه پيامتان را انتقال دهيد، ايده‌هايتان را ارائه دهيد، چگونه براي يك محصول يا يك ويژگي از محصول، هيجان بيافرينيد، چگونه براي مشتري، تجربه‌ي به‌يادماندني ديگران را انتقال دهيد، و چگونه مشترياني مبلّغ و هواخواه داشته باشيد (اين كتاب "ارائه‌ي ناب به سبك استيو جابز" با ترجمه‌ي سعيد مقدسي - مهدي معين در انتشارات بازاريابي چاپ شده و اكنون چاپ دوم آن در دسترس است). به تجربه و فراوان فروشندگاني را ديده‌ام كه راهكارشان عالي است، اما به دليل عدم تسلط و مهارت وافر در هنگام ارائه‌ي اين راهكار، از سوي مشتري پذيرفته نشده‌اند. به گفته‌ي بزرگي، يك فرد ممكن است ايده‌ي بزرگ و كاملاً متفاوتي داشته باشد، اما مادامي كه نتواند آن را ارائه كند، هيچ ارزشي ندارد. درباره‌ي جابز گفته‌اند كه به هنگام سخنراني، نحوه‌ي ارائه‌ي او به‌گونه‌اي بود كه مقدار زيادي دوپامين با سرعت زياد وارد مغز مخاطبين مي‌شد؛ چرا كه شادي و شعف در چهره‌ي حاضران كاملاً آشكار بود. 

پيشنهاد مي‌كنم تكنيكهاي جابز را به‌كار گيريد، تا ارائه‌ي خودتان را به‌گونه‌اي شگفت‌انگيز ايجاد كنيد. جابز در رفتار و بيان كلامي‌اش اين حس پرشور و وجدآفرين را به مشتري (مخاطب) مي‌داد كه قرار است باري از مشكلات دنيا را كم كند. فروشندگان ماهر نيز اينچنين هستند. بايد بتوانند با ارائه‌ي راهكارشان به مشتري اين حس وجدآفرين را بيافرينند كه قرار است فروشنده، باري از مشكلاتشان را بردارد.

فهرست چگونه یک فروشنده سازمانی (B2B) موفق باشیم؟ - 

فاز اول: تعیین نیاز

تحلیل دغدعه‌ی نیاز در چرخه‌ی تصمیم گیری خرید

تکنیکهای موثر در گوش دادن فعالانه

تکنیکها و مهارتهای سوال پرسیدن

علاقه مند کردن مشتری

تعریف آبجکشن

مدیریت آبجکشن ها

نکات تکمیلی برای مدیریت آبجکشن قیمت

فاز دوم: ارزیابی قیمت

فروش ارزش چیست؟

راهکار در فروش سازمانی

انواع فروشنده‌ی سازمانی (B2B)

فاز سوم: تعهد

ریسک چیست؟

چگونه ریسک خرید مشتری را کاهش دهیم؟

ایجاد وفاداری در مشتری و تغییر نتایج فروش

مباحث تکمیلی فروش سازمانی

ارائه و دموی فروش تاثیرگذار

ویژگی های یک فروشنده‌ی سوپراستار سازمانی

برنامه ریزی روزانه‌ی یک فروشنده سازمانی موفق