درباره‌ی کتاب مدل اسپین در فروش
اين كتاب به زيبايي، مدل اسپين را تشريح كرده است و خواننده را همراه مي‌كند و باعث مي‌شود او قلم به دست بگيرد و گام به گام با حل تمرينها پيش برود تا با دل و جان اسپين را بفهمد تا در مرحله‌ي عمل، مهارت پياده‌سازي درست را داشته باشد. مدل فروش اسپين، خود را به‌عنوان يك مدل مفيد تثبيت كرده است؛ زيرا نشان مي‌دهد كه فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود مي‌رسند (اين مدل بيشتر بر نيمكره‌ي چپ مغز تأكيد دارد.) به همين صورت، مدلهاي سبك اجتماعي و رازورمز سبكهاي رفتاري مصرف‌كنندگان (كه بيشتر بر نيمكره‌ي راست مغز تأكيد دارد) از جمله نحوه‌ي تعامل آنها با فروشندگان و نيز نحوه‌ي تصميم‌گيري براي خريد را بازگو مي‌كند. اين مدل مي‌تواند در كنار مدل فروش اسپين مورد استفاده قرار گيرد، تا به ما نشان دهد كه سبك رفتاري افراد از جمله فروشندگان چه تأثيري بر فرايند فروش دارد. با به‌كارگيري مدلهاي چپ مغزي و راست مغزي به جامعيت‌نگري بهتري مي‌رسيم.
يكي از اركان مدلهاي راست مغزي تطبيق‌پذيري است كه رفتارهاي اثربخش براي اجراي استراتژي اسپين را تبيين مي‌كند و از اين طريق تأثيرگذاري رفتار فروشندگان را ارتقا مي‌دهد. در حقيقت، نويسنده‌ي اين كتاب خاطرنشان مي‌كند كه براي اجراي موفق استراتژي اسپين، چهار عامل ضروري است كه همه‌ي آنها با مقوله‌ي تطبيق‌پذيري در ارتباط است. تحقيقاتي كه امروز در مورد مدل اسپين انجام شده گوياي يك بعد كليدي در فروش موفق بود، و آن اين بود كه بخش زيادي از صحبتها را خريدار انجام مي‌دهد. دليل اين امر اين نيست كه افراد پرحرف بيشتر از افراد كم‌حرف خريد مي‌كنند بلكه، به اين خاطر است كه فروشندگان موفق در استفاده از سؤالات مهارت دارند. سؤالاتي كه در ارتباط با فروش مطرح مي‌شود، به چهار گروه كلي تقسيم مي‌شود:
1ـ موقعيت اين گروه از پرسشها به دنبال كسب اطلاعات از موقعيت فعلي خريدار هستند. فروشندگان موفق از اين سؤالات براي شناخت بافت موقعيتي خريداران استفاده مي‌كنند. بايد توجه داشت كه توسل به اين نوع پرسشها بايد با دقت و احتياط صورت گيرد تا به حريم شخصي خريداران تجاوز نشود. 2ـ مشكلات و نيازها اينگونه سؤالات در مورد مشكلات، نيازها، و نارضايتي‌هايي پرسش مي‌كنند كه خريداران در موقعيت فعلي خود دارند. هدف اين قبيل سؤالات اين است كه ذهن خريداران را متوجه مشكلات و نيازهاي خود كند تا شرايط به‌منظور ارائه‌ي راه‌حل براي فروش آماده شود. فروشندگان بايد اين قبيل سؤالات را بيشتر از سؤالات مرتبط با موقعيت بپرسند. 3ـ پيامدها اين گروه از پرسشها به پيامدها و آثار مشكلات، نيازها، و نارضايتي‌هاي خريداران مي‌پردازند. اينها قدرتمندترين سؤالات هستند و فروشندگان موفق به كرّات از آنها استفاده مي‌كنند. پرسيدن اينگونه سؤالات بيشترين دشواري را براي فروشندگان به همراه دارد؛ زيرا خريداران را مجبور مي‌كند اقدامي انجام دهند كه در اغلب موارد براي آنها چندان راحت نيست. 4ـ بازده چهارمين گروه از سؤالات مدل اسپين در مورد ارزش و ميزان كارآمدي راهكارهاي ارائه‌شده پرسش مي‌كند.
اين قبيل پرسشها به خريداران كمك مي‌كند كه بازده راهكارهاي ارائه‌شده از سوي فروشندگان (محصولات و خدمات) براي حل مشكلات و نيازهاي آنها را مدنظر قرار دهند. هدف اين نيست كه به‌طور مستقيم به خريدار بگوييم محصول يا خدمات ما چگونه مشكل او را حل مي‌كند بلكه، هدف مدل اسپين از پرسش اينگونه سؤالات اين است كه مشتري خود به اين نكته پي ببرد. اگر اين سؤالات ماهرانه پرسيده شوند، مشتريان به جاي فروشندگان در مورد مزاياي محصولات و خدمات آنها صحبت مي‌كنند.
فهرست کتاب مدل اسپین در فروش
فصل1: مروری اجمالی بر چرخه‌ی اسپین
فصل2: چارچوب مدل اسپین
فصل3: امتحان کنید
فصل4: مراحل چهارگانه‌ی ملاقات فروش
فصل5: به کار گیری مدل اسپین
فصل6: تمرکز بر روی نیازهای خریداران
فصل7: سوالات از موقعیت
فصل8: سوالات از مشکلات
فصل9: سوالات از پیامدها
فصل10: سوالات از بازده
فصل11: نشان دادن قابلیتهایتان
فصل12: تقویت مهارتهایتان
فصل13: درخواست کمک و کمک به دیگران