مقدمه
مذاکره از شروع تمدن بشری وجود داشته است زیرا انسان همیشه می‌خواسته موقعیت خود را در زندگی بهتر کند. همه می‌خواهند از آنچه خوب است بیشتر داشته باشند. خوشبختی، ثروت، مقام و سمت، عشق، امنیت خاطر، حیثیت و موفقیت. همه می‌خواهند سریع‌تر و راحت‌تر به هدف‌هایشان دست پیدا کنند. هر یک از ما با رقابت با بسیاری از اشخاص دیگر روبه‌رو هستیم که می‌خواهند به هدفی مشابه هدف‌های ما برسند.
مذاکره راهی است مناسب و درست برای رسیدن به آنچه در زندگی می‌خواهید. تمام طول روز در حال مذاکره هستید. این مذاکرات فقط در دنیای کار اتفاق نمی‌افتد. در زندگی روزانه، همه ما در حال مذاکره هستیم؛ مذاکره با رئیس، کارمندان، فروشنده، مشتری، همسر، فرزندان و حتی با تعمیرکاری که برای درست کردن یخچال‌تان به خانه آمده است. تمامی این روابط به مذاکرات بی‌وقفه نیاز دارند.
مذاکره عبارت است از هر ارتباط کلامی که در آن تلاش می‌کنید به تأیید، رضایت یا عملکرد خاصی در طرف مقابل برسید. بسیاری گمان می‌کنند که مذاکرات فقط در دنیای کار، خرید خانه یا اتومبیل اتفاق می‌افتد، در حالی که بسیاری از ما انرژی زیادی را صرف مذاکرات کوتاه یک دقیقه‌ای مثل «پدر، آیا می‌توانم اتومبیل‌تان را قرض بگیرم؟» و مواردی از این دست می‌کنیم.
مذاکره بنا به یکی از این دو دلیل رخ می‌دهد:
برای ایجاد وضعیت جدیدی که هیچ یک از طرفین به تنهایی قادر به انجام آن نیست.
برای حل مسأله یا مناقشه موجود میان طرفین (ری ج. لویکی، 1393: 17)
برای درک ابعاد متفاوت مذاکره می‌توان از دیدگاه‌های متعددی همچون علوم سیاسی، روان‌شناسی و اقتصاد، ارتباطات، روابط نیروی کار، حقوق، جامعه‌شناسی و انسان‌شناسی بهره گرفت. نتایج حاصل از مذاکره را نیز می‌توان به همین ترتیب از جهات مختلف مورد ارزیابی قرار داد. شناخت اصول بنیادین مذاکره برای کسانی که با مردم سر و کار دارند ضروری است. هدف این کتاب، فراهم آوردن فرصتی است برای ارتقاء و توسعه توان انجام مذاکره در شما به نحوی که یک مذاکره کننده متبحر شوید؛ یعنی کسی که همیشه در مذاکره به هدف خود نایل می‌شود. از این رو، مطالعه آن را نه تنها به دانشجویان و محققان رشته‌های مدیریت فرهنگی، روابط عمومی، بازاریابی، علوم سیاسی، حقوق و علوم اجتماعی و به کلیه علاقه‌مندان به علوم انسانی و ارتباطات توصیه می‌کنیم.
در اینجا فرصت مغتنمی است که از زحمات و مساعدت‌های دوستانی که در خلق این اثر نقش‌های ذی‌قیمتی داشته‌اند صمیمانه تقدیر شود. از جناب آقای مهدی پروین‌زاد که در بازخوانی محتوای مطالب نظرات ارزشمندی ارائه نمودند سپاسگذاری کنم. از جناب آقای غلامی مدیر محترم انتشارات ساکو به خاطر حمایت‌های مادی و معنوی کمال تشکر و امتنان را دارم.
خاطر نشان می‌کنیم علی‌رغم تمامی تلاشی که برای ارائه مطالب یک دست و روان به خرج داده‌ایم، این کتاب عاری از کاستی و ایراد نیست. از این رو، دیدگاه‌ها و پیشنهادهای خوانندگان نکته‌سنج و همکاران محترم را راهگشا می‌دانیم و در ارتقای کیفیت چاپ‌های بعدی از آنها بهره خواهیم جست.
کتاب «اصول و فنون مذاکره» از جمله مهارت های مشترک دانشگاه جامع علمی کاربردی است، فصول 1 تا 7 کاملا منطبق با سرفصل های دانشگاه جامع علمی کاربردی تدوین شده است و فصل هشتم کتاب برای مطالعه بیشتر و یادگیری بهتر آمده است و استادان گرامی ملزم به تدریس این فصل نیستند.
مفاهیم، تعاریف و کلیات
اصول و مراحل مذاکره
تکنیک‌های مذاکره
توافق و تفاهم
احکام گفتگو و مذاکره در اسلام
نقش فرهنگ در گفتگو
ملاحظات حقوقی در مذاکره
ویژگی‌های سبک مذاکره‌ای کشورهای مختلف
مقدمه. 6
فصل 1: مفاهیم، تعاریف و کلیات
تاریخچه. 10
مذاکره 11
واژه مذاکره و ریشه‌یابی آن.. 12
مفهوم مذاکره از دیدگاه‌های مختلف.. 13
اهداف و اهمیت مذاکره 15
سبک‌های مذاکره 16
پنج اصل مذاکره 26
ویژگی‌های اصلی مذاکره 27
شش مهارت اصلی در مذاکره 28
تعارض.... 28
تعریف تعارض.... 28
سطوح مختلف تعارض.... 30
رفع انواع تعارضات.. 31
رفتار تهاجمی (رقابتی) 32
تسلیم شدن.. 32
اجتناب.. 33
جستجو برای حل مسأله. 33
مصالحه. 33
اثرات سازنده و مخرب تعارض.... 35
خودآزمایی فصل اول.. 38
فصل 2: اصول و مراحل مذاکره
مقدمه. 40
اصول اساسی مذاکره 40
هدف‌گذاری.. 41
یافتن حقایق.. 43
تعیین استراتژی.. 43
برنامه‌ریزی.. 44
اعتمادسازی.. 47
تصمیم‌گیری.. 49
تهیه چک لیست.. 50
مراحل مذاکره 51
فعالیت‌های قبل از شروع مذاکره 51
فعالیت‌های هنگام مذاکره 59
فعالیت‌های بعد از مذاکره 60
شیوه‌های رفتاری مذاکره 61
نه سرسخت باشید و نه بیش از حد مهربان.. 61
با اعتماد به نفس مذاکره کنید. 61
تمرکز بر رفتار خود و دیگران و توجه به عکس‌العمل‌های محیط 62
الگوهای رفتاری در مذاکره 63
اجتناب‌کننده‌ها 63
تهاجمی.. 64
معامله. 64
اختلال ادراکی در مذاکره 64
آراستگی در مذاکره 66
قلمرو و حریم‌های شخصی.. 67
محدوده حریم‌ها 68
زبان بدن در مذاکره 69
ارتباط مثبت.. 71
حالت‌های عمومی زبان بدن.. 75
حالات چیدن میزهای مذاکره 77
چهار وضعیت مذاکره مدیران.. 78
چند توصیه مهم در مذاکره 79
حفظ کرامت انسان‌ها 79
مذاکره با کسی که از او نفرت داریم. 79
مذاکره با کسی که دوستش داریم. 80
خودآزمایی فصل دوم. 82
فصل 3: تکنیک‌های مذاکره
مقدمه. 84
تکنیک‌های مدیریت جلسات.. 84
روش‌های اداره جلسات.. 85
علل کاهش اثربخشی جلسات.. 85
تکنیک‌های تصمیم‌گیری در جلسات.. 86
هدف و هدف‌گذاری در برنامه‌ریزی جلسات و مذاکرات.. 89
تکنیک‌های مدیریت زمان.. 89
شیوه‌های مدیریت زمان.. 89
روش‌های مدیریت زمان.. 90
اولویت‌بندی امور مذاکرات و جلسات.. 90
طبقه‌بندی سه‌گانه اهداف.. 91
تفویض اختیار 91
تکنیک‌های مدیریت چالش... 94
تکنیک‌های مدیریت استرس... 95
انواع استرس... 95
استرس‌های درونی.. 96
رهنمودهای فرد برای مدیریت استرس... 96
استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مذاکره 98
مکان مذاکره 98
سبک مذاکره 98
ارتباطات.. 99
حق‌طلبی.. 99
حوزه داد و ستد. 101
خودآزمایی فصل سوم. 102
فصل 4: توافق و تفاهم
مقدمه. 104
ایجاد رضایت متقابل.. 105
زدودن ابهام‌ها و نگرانی‌های طرف مقابل از مسأله مورد مذاکره 106
استفاده از معیارهای عینی و استاندارد. 108
تمرکز بر منافع. 109
تأکید بر سود متقابل.. 110
حق انتخاب موضوع. 110
ارائه پیشنهادهای مکمل و جایگزین.. 111
شناسایی منافع هر یک از طرفین و ایجاد منافع مشترک... 111
توافق نهایی و تضمین اجرایی و عملیاتی آن.. 113
توافق نهایی.. 113
تضمین اجرایی و عملیاتی کردن مفاد توافقات مذاکره 114
ایجاد و توسعه معیارهای عینی.. 116
نهایی کردن و مستندسازی توافق.. 117
قراردادهای کتبی و شفاهی.. 117
ثبت و ضبط تفاهم‌ها 118
توافق نهایی یا ختم مذاکره 118
خودآزمایی فصل چهارم. 120
فصل 5: احکام گفتگو و مذاکره در اسلام
اخلاق و کاربرد آن در مذاکره 122
اصول اخلاقی در مذاکره 122
خودآزمایی فصل پنجم. 128
فصل 6: نقش فرهنگ در گفتگو
مقدمه. 130
لزوم شناخت تفاوت‌های فرهنگی و تأثیر آن در روند مذاکرات 130
احترام به فرهنگ‌های گوناگون.. 131
مؤلفه‌های فرهنگ (مدل چهارلایه‌ای) 132
فرهنگ از دیدگاه هافستد. 133
مطالعات جسوالد سالاکوز 136
چند توصیه عمومی در مورد فرهنگ و نقش آن در مذاکره 138
آشنایی با فرهنگ طرف مقابل.. 138
تعمیم ندادن ویژگی‌های فرهنگی.. 139
پر کردن فاصله‌های فرهنگی.. 139
خودآزمایی فصل ششم. 140
فصل 7: ملاحظات حقوقی در مذاکره
صورتجلسه و قرارداد. 142
تنظیم صورتجلسه. 142
تنظیم قرارداد. 143
تعریف قرارداد. 144
عنوان قرارداد. 144
طرفین قرارداد. 144
موضوع یا مورد قرارداد. 145
زمان شروع قرارداد. 145
شروط و توضیحات.. 146
خسارات ناشی از عدم انجام تعهد. 148
تضمین پیش پرداخت و حسن انجام کار 151
دوره نگهداری و ضمانت.. 153
حل اختلاف ناشی از قرارداد. 153
مبادله متن قرارداد. 153
کنترل و نظارت بر اجرای مفاد قرارداد. 154
خودآزمایی فصل هفتم. 155
فصل8: ویژگی‌های سبک مذاکره‌ای کشورهای مختلف
مقدمه. 158
عوامل یا الگوهای رفتار فرهنگی در مذاکرات بین‌المللی.. 158
رابطه‌نگری در برابر معامله‌نگری.. 158
برخورد رسمی و تشریفاتی در برابر برخورد غیر رسمی.. 160
شناور بودن وقت در برابر محدود بودن وقت.. 160
برون‌گرایی در برابر درون‌گرایی.. 161
ویژگی‌های سبک مذاکره‌ای کشورها 165
آمریکا 165
فرانسه. 170
آلمان.. 173
انگلیس... 175
ایتالیا 177
سوئد. 179
روسیه. 181
ژاپن.. 182
چین.. 187
هند. 190
مصر. 192
عربستان سعودی.. 194
آفریقای جنوبی.. 195
برزیل.. 197
آرژانتین.. 198
پرسشنامة آزمون مذاکره 200
منابع و مآخذ. 205