راه دیگری هم وجود دارد
اگر نخواستید میان دو موضع گیری نرمش پذیر و نرمش ناپذیر، یکی را انتخاب کنید. انتخاب دیگری هم دارید.
درهر مذاکره دو مطلب مطرح است: موضوع مذاکره و روش آن. در زمینه موضوع مطالبی مانند حقوق ماهانه ، شرایط اجاره ساختمان و یا قیمت خرید کالا و نظایر آن مد نظر قرار میگیرد. و حال آنکه روش مذاکره کنندگان برای رسیدن به توافق توجه درد: موضع گیری ، انعطاف پذیر ، غیر قابل انعطاف و غیره. این جاست که حرکت شما یا به ادامه مذاکرات در همان راستای قبلی و یا به تغییر جهت آن می انجامد.
ایبخش از مذاکره اغلب آنطور که شاید و باید مورد توجه قرار نمیگیرد. در ظاهر امر درباره موضوع و جوهر آن بحث میکنید ، اما آگاهانه یا غیر آگاهانه ، به روش هم توجه دارید....
فهرست مطالب
فصل اول : موضع گیری نکنید
فصل دوم : اشخاص را از مسئله جدا کنید
فصل سوم : به جای مواضع ، به خواسته ها توجه کنید
فصل چهارم : راه حلهائی به سود طرفین ارائه دهید
فصل پنجم : از معیارهای منطقی استفاده کنید.
فصل ششم : اگر قدرتشان بیشتر بود؟
فصل هفتم : اگر قبول نکنند؟
فصل هشتم : اگر کلک بزنند؟