درباره کتاب اهرم در مذاکره
راجر ولکما، نویسنده‌ی کتاب اهرم در مذاکره، در ایران ناشناخته است حتی در بین اهالی مذاکره و بازاریابی. با وجود این، روش کم‌نظیر او در مذاکره شما را شگفت‌زده خواهد کرد به دو دلیل:
1) چرا تاکنون در ایران به این نویسنده‌ی دانا و خوش‌ذوق پرداخته نشده است
2) چقدر یادگیری این روش سهل است به‌گونه‌ای که می‌توان بدون مربی، کتاب او را به‌عنوان خودآموز استفاده کرد.
مثالهای متعدد و متنوع کتاب، این روش را بهتر و بیشتر معرفی می‌کند. برای مثال، شما در یک روز بارانی بی‌آنکه چتر بردارید، با ماشین خودتان رانندگی می‌کنید تا به جلسه‌ی مهمی برسید. به هر دلیل، لغزش خیابان سبب می‌شود که کنترل اتومبیل از دست شما خارج شود، به اتومبیل جلویی برمی‌خورید. می‌دانید که مقصرید. فرصت ندارید. دوست دارید هزینه را نقدی بپردازید تا از سهم هزینه‌های بیمه که در سال آینده می‌پردازید، تخفیف بگیرید. از راننده می‌خواهید که درون اتومبیل شما بیاید تا درباره‌ی هزینه‌ها به توافق برسید. متوجه می‌شوید که راننده بیش از شما مضطرب است و پیشنهاد می‌کند که از تماس با پلیس بپرهیزید. احتمالاً مواد مصرف کرده، نگران است که برای گواهینامه نمره‌ی منفی بگیرد. او ترجیح می‌دهد که هزینه‌ی شما را نیز در این تصادف بپردازد. اینجا اهرم با شماست. سراسر کتاب می‌آموزیم که با داشتن اهرم، می‌توانیم از موقعیتهای مطلوبی برخوردار شویم. با این توجه که همیشه موقعیتها اینچنین یار نیست. پس باید فرصتها را برای پدیدآیی چنین موقعیتهایی خلق کنید. فراموش نکنیم که مذاکره‌ای موفقیت‌آمیز است که شما هرآنچه را که می‌خواهید به‌دست آورید. طرف مقابل نیز احساس خوبی داشته باشد به‌گونه‌ای که بار دیگر در آینده با شما معامله انجام خواهد داد.
اهرم چیست؟ و چه ویژگیهایی دارد که می‌توان تا به این حد در موقعیتهای متنوع زندگی از آن بهره‌مند شد؟ پاسخ این پرسش را در فصل دوم ببینید که مبتنی است بر چهار ویژگی اهرم: 1) ادراک، 2) پویایی، 3) موقعیت مشخص، و 4) ساختار اجتماعی.
شناخت همین چهار ویژگی که در فصل دوم تشریح شده کمک می‌کند که روند مذاکرات را مدیریت کنید، و در طول مذاکرات، از اهرم برای تقویت موقعیت خود، و بهره‌برداری هرچه بیشتر از آن، به منافع خود دست یابید. سبک مذاکره کاملاً مشخص است؛ اهرم خود را افزایش دهیم یا اهرم طرف مقابل را کاهش دهیم. در هر دو صورت به نتیجه‌ای مطلوب می‌رسیم.
فصل هشتم را با دقت بخوانید که هر یک ازاین دو راه را با مثالهای متنوع معرفی می‌کند. به نوشته‌ی ولکما، مذاکره هرگز پایان نمی‌رسد تا زمانی که زندگی به پایان نرسد. ممکن است شما با فردی که تازه اتومبیل خراب خود را به او فروخته‌اید، در مدرسه‌ی فرزندتان روبه‌رو شوید که دبیر فیزیک یا مدیر دبیرستان است. فروشنده‌ای که با زبان‌بازی و فریب، کیف بنجلی را به همسرتان فروخت، در موقعیتی دیگر نظیر باشگاه ورزشی با شما رودررو شود و حاضر باشد هم خسارت شما را جبران کند، و هم یک هدیه را به زور به شما تحویل دهد: کیف مرغوب زنانه برای همسرتان. از ویژگیهای برجسته و درخور توجه این کتاب آن است که مذاکره در فضای مجازی نیز مورد توجه بوده است. به نظرم کمتر کتابی است که با این نوع ظریف‌بینی، به موضوع مذاکره در فضای مجازی پرداخته باشد.
فهرست کتاب اهرم در مذاکره
فصل اول: مذاکره و اهرم
فصل دوم: چهار ویژگی اهرم
فصل سوم: چهار حالت اهرمی
فصل چهارم: منابع اهرم
فصل پنجم: شاخصهای اهرم
فصل ششم: بررسی پیشرفت شما: شناسایی اهرم
فصل هفتم: مدیریت اهرم
فصل هشتم: افزایش اهرم شما
فصل نهم: کاهش اهرم طرف مقابل
فصل دهم: ارزیابی پیشرفت شما: تغییر اهرم
فصل یازدهم: رقص اهرم
فصل دوازدهم: آزمون واقعی
فصل سیزدهم: بازی دفاعی
فصل چهاردهم: شرایط مذاکره
فصل پانزدهم: انتخاب رویکرد
فصل شانزدهم: هنر برقراری ارتباط
فصل هفدهم: یک چالش واقعی دیگر
فصل هجدهم: اهرم، عدم اطمینان و ریسک
فصل نوزدهم: اهرم و اخلاق
فصل بیستم: مدیریت احساسات
فصل بیست و یکم: مذاکره در فضای مجازی
فصل بیست و دوم: مذاکره چند جانبه
فصل بیست و سوم: مذاکرات بین المللی
فصل بیست و چهارم: واگذاری اهرم
فصل بیست و پنجم: افکار نهایی
پیوست الف: مافیا (بازی گروهی و جالب)
پیوست ب: مذاکره سه طرفه