دربارۀ کتاب مذاکره
خوشبختانه، بیشترِ مدیران اجرایی اصول مذاکره را چه از طریق درسهای دانشگاه و چه بهکمک درسهایی که در مکتب تجربه آموختهاند، فراگرفتهاند و برخیشان مهارت بسیاری در این زمینه دارند. با این حال، خطیربودن موضوع و بالابودن فشار ممکن است به خطاهایی جبرانناپذیر منجر شود. عادتهای ناپسند بهتدریج و ناخواسته شکل میگیرند و تجربه این عادتها را بیش از پیش نهادینه میکند.
در حقیقت، هرگاه به هزاران مذاکرهای میاندیشم که طی سالهای پیدرپی در آنها حضور داشتهام یا بررسیشان کردهام، در کمال شگفتی پی میبرم که حتی مذاکرهکنندگان کارکشته هم خیلی وقتها مسائل را فراموش میکنند، به بنبست میرسند، به پیوندها آسیب میزنند یا میگذارند اختلافها تشدید شود. بهتعداد افراد و معاملهها، دلایلی مشخص برای خرابشدن نتایج مذاکرهها وجود دارد. با این حال، خطاهایی کلی همواره در مذاکرهها تکرار میشوند. در این مقاله، این خطاها را بررسی و روشهای کارآمد و ناکارآمد در مذاکره را با هم مقایسه میکنیم. ولی ابتدا اجازه دهید به مقولۀ مذاکرۀ مؤثر که رویکردتان باید آن را حل کند، نگاهی دقیق بیندازیم.
خطاهای مذاکره کداماند؟
- چشمپوشی از خواستۀ طرف مقابل 2. غلبۀ قیمت بر سایر منافع 3. غلبۀ مواضع بر منافع 4. گشتنِ بیشازحد بهدنبال وجه مشترک 5. چشمپوشی از بتنا (بهترین جایگزین برای گزینۀ توافقشده) 6. ناتوانی در اصلاح دیدگاه یکسونگرانه.
چگونه میتوانیم هیجان مذاکره را افزایش دهیم؟
مذاکرهکنندگان اغلب روی راهبرد، روشها، پیشنهادها و پیشنهادهای متقابل تمرکز میکنند و به تأثیر هیجان در اتفاقهایی که سر میز مذاکره رخ میدهد، توجه کافی ندارند. پژوهشها نشان میدهند که میتوانیم اضطراب، خشم، هیجانزدگی، ناامیدی و افسوسی را که ممکن است در طول مذاکره احساس کنیم و بروز دهیم، مهار کنیم و انجام این کار کمکمان میکند معاملههای بهتری انجام دهیم. هیجانهای رایج در میان مذاکرهکنندگان را بشناسید و از برداشتی که جلوههای هیجانی ایجاد میکنند، آگاه باشید. سپس، برای پاسخدادن به آنها گامهای مشخصی بردارید. برای نمونه، داشتنِ اضطراب یا مضطرببهنظررسیدن، قدرت چانهزنیتان را کاهش میدهد. پس آماده باشید و آرامبودن را تمرین کنید یا از فرد دیگری بخواهید از طرف شما مذاکره کند.
پانزده قاعدۀ مذاکره دربارۀ پیشنهاد کاری
- اهمیت دوستداشتهشدن را دستکم نگیرید 2. کمکشان کنید بفهمند چرا شایستۀ آنچه درخواست میکنید، هستید 3. آشکارا خاطرجمعشان کنید که میتوانند استخدامتان کنند 4. فرد آن سوی میز مذاکره را درک کنید 5. محدودیتهایشان را درک کنید 6. خودتان را برای مواجهه با پرسشهای سخت آماده کنید 7. روی نیت پرسشگر تمرکز کنید، نه روی پرسش خود 8. به کلِ معامله توجه کنید 9. دربارۀ خواستههای مختلفتان همزمان مذاکره کنید، نه بهترتیب 10. مذاکره نکنید که فقط مذاکره کرده باشید 11. زمانبندی پیشنهادها را خوب بررسی کنید 12. تهدید نکنید و اگر با شما اتمامحجت کردند آن را نادیده بگیرید یا کماهمیت جلوه دهید 13. به یاد داشته باشید که هموغم آنها استخدامکردن شما نیست 14. میز مذاکره را رها نکنید 15. کلنگر باشید.
چطور به زبانهای مختلف پاسخ مثبت بگیریم؟
- شیوۀ ابراز مخالفتتان را تطبیق دهید 2. بدانید چه موقع باید هیجانهایتان را پنهان کنید و چه موقع باید بروزشان دهید 3. یاد بگیرید فرهنگ دیگر چگونه اعتمادسازی میکند 4. از پرسیدن سؤالهای بلهخیری بپرهیزید 5. حواستان به مکتوبکردن مذاکره باشد.
فهرست مطالب:
فصل اول: شش عادت مذاکرهکنندگان کارآمد
فصل دوم: هدایت مذاکره را پیش از آغازشدنش در دست بگیرید
فصل سوم: هیجان و هنر مذاکره
فصل چهارم: مذاکرۀ پیشرونده
فصل پنجم: پانزده قاعدۀ مذاکره دربارۀ پیشنهاد کاری
فصل ششم: گرفتن پاسخ مثبت به زبانهای مختلف
فصل هفتم: مذاکره بدون تله
فصل هشتم: معاملهگری نسخۀ دو
فصل نهم: چگونه طرف مقابل را وادار کنیم منصفانه رفتار کند؟
فصل دهم: گرفتن پاسخ مثبت را رها کنید
مقالۀ پیشکش: چهموقع از معامله صرفنظر کنیم؟